销售业绩冲刺计划制定
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-10-14
销售工作是系统性很强的一项工作,但在实际工作中,我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是系统科学的方法论。
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销售业绩冲刺培训
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销售工作是系统性很强的一项工作,但在实际工作中,我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中,找出有影响的要素,并通过一系列方式进行有效影响,将“不可预知”的销售成果,最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中,销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此,作为销售人员,不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”,而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划,这样才能真正实现业绩的“丰收”,才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。
销售业绩冲刺培训课程介绍
销售业绩冲刺培训内容
一、销售的根本目标是什么?
1. 销售的根本目标:业绩的可持续发展
●业绩目标的
●何为可持续发展
研讨:你的任务是什么?
2. 目标导向下的销售规划
目标导向的含义
目标导向与结果导向的区别
量变引起质变:过程思维在销售中的体现
二、如何设定销售目标?
1.销售目标的设定维度
●业绩目标:数量、金额等
●组织目标:回款、客户问题、推广
2. 销售目标的设定方式:SMART+C
●具体的(S)
●可衡量的(M)
●可实现的(A)
●关联性的(R)
●有时限的(T)
●一致性(C)
演练:销售目标的制定
三、销售计划中如何分析客户,找准目标对象?
1.销售业绩中的“二八”原则
●业绩来源的“二八”原则
●客户关注度分配上的“二八”原则
2.客户分类分析的“MAN要素法”
●M:购买能力
●A:决策能力
●N:需求度
3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排:
●A类客户:最近交易的可能性最大
●B类客户:有交易可能、但尚需时间
●C类客户:有潜在交易可能
●D类客户:无明显的交易机会
●不同类型客户的计划安排方式
四、如何做日常销售动作计划?
1.销售业绩的来源
●业绩公式:业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量
●基于业绩公式的销售关注点:客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发
2.目标导向运用:以业绩倒推工作量
●基于业绩的工作量倒推方式
●销售工作量的规划(工具:工作量计划表)
演练:个人月度(季度)工作铺排
五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题?
1.产品(服务)及策略的准备
●产品(服务)准备:主推产品、新品、延续性产品
●策略准备:价格策略、促销策略、竞争策略
2.销售准备
●物品准备:引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品
●信息准备:客户信息、竞争对手信息
●个人形态及心态准备:销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性
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梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,曾任泰康人寿广州分公司营销总监,广州华润电器销售部副总,美加集团西南大区区域总监及集团总部培训总监...
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程龙老师先后在医药、金融、建材、新零售等行业从事营销、管理工作,曾任:聚仁药业集团丨大区销售副总,熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监,慧邦资产管理有限公司丨营销总监,吉林省田氏生物科技有限公司丨培训总监,实战经验丰富...
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