深圳销售谈判课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-10-08
在互联网时代,各种信息的高速传递,大家都能**取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时,经常出现以下问题:
在互联网时代,各种信息的高速传递,大家都能**取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时,经常出现以下问题:
谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果往往是两败俱伤。
要么担心对方还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;
遇到难缠的客户,不知道该如何沟通;
要么就是虽然谈成协议,但双方关系破裂,失去了下次合作的机会;
这些问题不解决,直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结?究其原因,部分商务人员对谈判技巧认识不足,他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。
针对以上问题,本课程为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓,分享亲身经历的经典谈判案例,让大家在**愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗,转化为肩并肩共同解决问题,帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。
销售谈判培训课程介绍
销售谈判培训内容
第 一单元 成功销售谈判的再认识
讨论:销售谈判过程中经常遇到的问题
-讨价还价是否可行?
-如果问题在“人”,该怎么办?
-对手非常强大,谈判还有用吗?
●正确认识销售谈判
●成功销售谈判的底层逻辑
●销售谈判中的谈与判
●成功销售谈判中的“势”“市”“事”
第二单元 局势、气势直接影响谈判进程
场景:有些谈判压力巨大?感觉根本没法谈下去
●谈判过程中需要创造不对等
●不对等需要使自己变得强大
●不对等需要造势、借势与破势
●造势与借势策略
●造势与借势的局限性
●保护自己免受伤害
●从高、深、广、角四个维度借势、造势
讨论:优势情况下的销售谈判策略
第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢
●销售谈判是协商的艺术
●零和博弈在谈判中的应用
●你看到的不一定是真的
●销售谈判中的“帕雷托”曲线
案例分析:苑经理完成了不可能的任务
●化解冲突与控制情绪
●情绪可以左右谈判
●学会赏识对方
●将对手变为合作伙伴
●站在对方角度思考共赢的方案
讨论:均势情况下的谈判策略
第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤
讨论:谈判中因为看法不一致造成的后果
●开局定乾坤:协调一致是关键
开局常见的问题:“在哪里谈判?”、“谁先开价?”、“怎么开价?”
●**营建谈判氛围
开局定调:从大局出发,关注结果
协调一致的挑战:先处理情绪,后处理事情
●掌握对事不对人的谈判态度
使用3P工具陈述问题
谈判重点放在解决问题
案例分析:尹哲为什么和对手谈崩了
●销售谈判需要关注双方的利益而非立场
●立场背后的三种利益
●利用共同利益创造谈判筹码
●了解对手需求背后的动机
案例分析:苑总要求必须增加信用额度
●销售谈判结果求双赢:达成协议是根本
常见的问题:?如何将谈判方案过渡到做出承诺
●事先要预留后手,准备好**替代方案
●提方案的流程梳理
●谈判“收关”过程中巧妙处理异议
谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
利用客观标准处理对立问题
●达成协议的有效方法:搭建“金桥”
把面子留给对方,里子留给自己
让对方感觉赢了
案例分析:让步必须有条件
●销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧
讨论:你在谈判中遇到的阴谋诡计
●谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
●利用谈判“柔道术”重新诠释协议
●遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧
以退为进的四种常用手段
掌握应对“小”伎俩的方法
第五单元 销售谈判结束后的反思
●评估、反思每一次谈判过程和结果
●制定你的行动计划
销售谈判讲师推荐
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林柔君有20年世界五百强外企销售管理经验,曾任:百事食品丨大区总监(湖北大区),和路雪(中国)丨大区销售总监(华中大区),玛氏(箭牌)食品丨大区总监/培训学院院长(华中大区),联合利华(中国)丨高级大区总监/培训学院院长(华中大区)...
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程龙老师拥有10年培训工作实践、5年集团销售型企业高管的经历,曾任:聚仁药业集团丨大区销售副总,熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监,慧邦资产管理有限公司丨营销总监,吉林省田氏生物科技有限公司丨培训总监...
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