销售渠道体系管理课程

在HW的三大业务版图中，有一项叫企业网业务，这个模块起步较晚，但发展很快，短短不到十多年时间，从0增长到800亿元人民币的收入，to B的渠道发展是HW企业业务能够**增长的关键原因，在直销体系逐渐完善之后，HW理性认识到，在竞争日益激烈的环境下，单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的**发展，使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。HW通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道，培育和发展合作伙伴，建立同盟军，共同发展，形成利益共同体，从此构建起HW营销的第二条生命线。

1.标杆企业的渠道发展史

以渠道运作为核心的企业网业务

HW企业网业务发展渠道关键词

HW企业网业务的组织架构

企业业务的CC5

什么是被集成战略

被集成的三个阶段

直投不等于直签，直签不等于直服

2.如何寻找渠道生态

2.1常见渠道通路

渠道地位与作用

寻找同路人的三个TOP要素

与同路人要达成什么样的目标

选择渠道要考虑的因素

如何识别主流玩家，绘制渠道地图

认证与管理合作伙伴

不同阶段的渠道发展策略

案例分享：IBM的中国渠道策略演进

2.2 合作伙伴生态系统

生态洞察方法关键点

洞察三问：why、what、how

为什么要建行业生态地图

生态圈合作伙伴分类

标杆公司合作伙伴生态圈演进

2.3渠道地图

市场区隔与渠道覆盖

大客户渠道地图与核心渠道地图

3.渠道政策设计

3.1 渠道的基本业务策略

渠道政策的三个要让与四个转型

渠道的六个选择标准

建立渠道架构

3.2渠道选择标准

黑名单禁止

基于渠道地图

有效投入优先

核心渠道优先

项目报备优先

客户认可优先

4.渠道及人员赋能

4.1渠道赋能八大武器

赋能一：资源向核心分销商倾斜

赋能二：扩展分销渠道广度、深度，培育商业精英

赋能三：建设总代专职分销团队

赋能四：打造平台，支持分销合作伙伴提升能力

赋能五：提升市场分析和精准销售的能力

赋能六：不断持续推出新产品，巩固渠道粘性

赋能七：新产品销售能力建设

赋能八：电商渠道销售体系建设

4.2经销商注册与认证

经销商注册流程要求

经销商注册流程标准

经销商认证标准——注册资金

经销商认证标准—经销商人员要求

经销商认证售前/售后能力复核

经销商认证——新认证/续认证/升级认证

4.3海外渠道认证标准及授权渠道激励政策

渠道类型—一级经销商

渠道类型—二级经销商

产品分类

海外企业业务渠道架构

海外企业业务渠道定位

认证标准：业绩门槛，能力和人员要求，其他要求，跨国伙伴

渠道授权规则

渠道续认证和升降级管理

渠道认证宽限期管理规则

5.品牌建设

5.1品牌运营概念的演进

客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面

5.2以客户为中心的整合营销传播

目标受众排序

传播目标

关键信息

5.3传播渠道的分类

根据客户传播目标，选定关键信息、传播渠道

6.渠道激励

6.1渠道激励理念

渠道激励的基本理念、

渠道激励的基本类型

渠道激励的开展方式

渠道激励框架

6.2渠道激励政策

产品返点方案

新增能力提升计划，市场拓展计划

精英培育支持计划

积分俱乐部计划

联合解决方案开发计划

同路人计划激励方案

样机激励计划

专业服务销售拓展计划

市场发展费用政策

6.3渠道激励执行规则

渠道激励政策及执行规定

渠道周期和执行规则

7.渠道规则与秩序建立

7.1营造阳光透明、公平公正的合作环境

事前预防--维护市场环境，保护合法合规经销商

事前预防--渠道黑名单、渠道违规案例公示

事中管理—渠道违规信息库

事后处理--公平公正 严惩不贷

7.2违规举报流程与类型

经销商违规行为管理制度

7.3窜货管理

经销商窜货管理

渠道黑黄名单管理

超期不缴纳违约金管理

8.渠道业务实战开拓要点

8.1渠道调查

渠道业务的本质

渠道选择三步曲

8.2渠道分析

目标渠道列表

8.3渠道冷启动

接触前准备

渠道吸引

赢第一单

8.4渠道放大

精细化管理

五有渠道