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渠道销售顾问式销售技巧

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-29

导语概要

在现代商业环境中,销售渠道与合作伙伴对于企业的战略决策和业务发展扮演着至关重要的角色。企业期待将产品或服务推向市场,满足客户需求,同时帮助自己和销售渠道提高销售业绩。服务好销售渠道销售就必须以卖家思维以成交为目的。

顾问式销售培训咨询

在现代商业环境中,销售渠道与合作伙伴对于企业的战略决策和业务发展扮演着至关重要的角色。企业期待将产品或服务推向市场,满足客户需求,同时帮助自己和销售渠道提高销售业绩。服务好销售渠道销售就必须以卖家思维以成交为目的。


本课程以企业销售岗为对象,解析当下客情关系,重塑岗位价值;接着以利他思维为方向,重塑客情关系,并针对客户诉求推荐匹配方案,运用顾问式销售模型-UPPERTM塑造销售无推销痕迹、客户无压力沟通的销售流程,助力团队能力提升,增加企业效益。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一讲:顾问式销售—重塑认知

一、顾问式销售概述

案例分享:如何你是区域连锁老板,你会愿意跟谁往下谈?为什么?

1. 何谓顾问式销售

2. 顾问式销售应具备的素质模型

1)达成销售原理

a流向(分销) + 积分(零售) + 新客

b分销额 = 目标网点*覆盖率*主推率*分销金额

2)在现今的市场环境下如何达成销售

——双赢的合作,而不只是买卖

3. 客户销售的本质

——顾问式销售模型:UPPERTM

第二讲:顾问式销售- UPPERTM模型

一、顾问式销售的本质-挖掘需求

扎心1问:销售中的N种碰壁,你遇到几次?为什么?

1. 服务思维转型:从成交思维到用户思维

2. 需求层次:表面>本质>核心

3. 需求分类:

1)拜访前234关键动作:需求类型

2)门店拜访5部曲:挖掘需求

3)拜访结论闭环

4. 挖掘需求的方法:

1)建立信任的四个阶段

2)建立信任运用技巧

5. 挖掘需求的四个循环:提>听>推>断

——最后要确定需求:重复技巧;演绎技巧

实战练习:选择一个门店经销商ECRF工具分析,客户需求确认

二、顾问式销售的本质-展示机会/陈述方案

1. 我司利益与客户利益交集点

案例分析:如果你是老板,你是否接受销售展示机会

2. 三种利益介绍法的应用

3. FABI介绍及适应性分析

研讨:展示机会案例分析及体验

4. 一页纸解决方案展示机会

实战练习:选择一个正在跟进客户,按照一页纸展示机会

三、顾问式销售的本质-确保销售

1. 陈述方案后常见三种反应与应对策略

2. 买卖博弈:直接成交、成交契机、异议博弈

3. 内因分析:买家思维VS卖家思维的较量

4. 达成协议类型:类型处理方法

1)概念解析:事实与评论

2)接受情绪,认同心情

3)分享感受,拉近距离

4)降低期望的三个方法

5)提供支持-共建方案的两个方法

5. 验证转化及处理

实战练习:运用达成协议及验证处理法,确保销售实战练习

四、顾问式销售的本质-达成一致

1. 达成一致方法论

2. 达成一致

3. 立即行动

4. 立即行动的理由

5. 提供两种方案选择

第三讲:顾问式销售- UPPERTM模型实战大练兵

实战演练:小组PK,上台演练

行动计划:自我承诺

课程总结

互动问答环节

定制企业培训方案

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  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

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    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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