海外大客户开发课程

市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，**顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞**长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也**使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

第 一 讲:海外大客户基本概念

一、STP战略

(通过STP战略精准定位本企业海外市场的大客户)

1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里?

2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场

3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客?

4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客?

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

小组共创:找到本企业与客户的多个情境下的触点

第二讲塑造价值成交价值的技巧

一、提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

二、将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

小组共创:找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6)销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1)未来五种新营销潜在机会

2)新营销传播途径和新营销方法

小组分析，学习落地

1.学习心得、收获感言及点评

2.制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。