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大项目商机挖掘与客户关系管理

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-30

导语概要

大项目销售是所有销售类型中步骤最多,流程最复杂,周期最长,销售成本高,涉及客户多个部门和多个角色,客户关系复杂,决策链冗长,不可控因素多、风险大,也是销售难度最大的一种销售模式。

客户关系维护培训咨询

大项目销售是所有销售类型中步骤最多,流程最复杂,周期最长,销售成本高,涉及客户多个部门和多个角色,客户关系复杂,决策链冗长,不可控因素多、风险大,也是销售难度最大的一种销售模式。

本课程系统总结国内外优秀公司大项目销售理念和成功路径,包括客户画像、客户需求挖掘、销售话术、线索到销售机会点的转化、销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧,顾问型销售与关系型销售协同公关,竞争分析与策略制定等,帮助企业实现销售业绩倍增的目标。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

模块一:大项目商机挖掘与管理

一、销售线索识别与管理

目标客户识别与客户画像

销售线索的定义与甄别

销售线索获取十大渠道

从线索变成销售机会点的引导

客户沟通前的信息收集

电话破冰销售话术

加客户微信销售话术

预约上门拜访销售话术

首次见面破冰六大步骤

引导客户需求--SPIN顾问式提问话术

引荐其他部门销售话术

下次见面理由销售话术

(案例分享)

甲方内部线人和内部教练角色识别

内线的概念及价值点?

内部教练的概念及价值点?

销售线索的报备机制

如何甄别线索的真实性?

线索进入CRM系统的维护机制?

线索冲突管理机制

(案例分享)

二、从线索到销售机会点转化

商机定义与有效商机五要素

从线索到销售机会点的引导

需求调研、澄清与产品方案汇报

在甲方发展内线与内部教练

甲方大项目立项的概念?如何推动甲方大项目立项?

乙方大项目立项的概念?如何推动乙方大项目立项?

年度业绩达成与有效商机储备的倍数

有效商机储备时间点、验证与考核机制

(案例分享)

三、从线索到销售机会点“四大策略”

策略1:如何聚焦客户痛点,提出有针对性的产品解决方案?

策略2:如何拜访客户高层,建立高层互信?

策略3:如何说服客户参观总部并进行产品体验?

策略4:如何说服客户参观样板客户,验证客户价值?

(案例分享)

四、大项目商务公关“三大”突破口

客户组织架构深度分析

通过三大客户角色,厘清客户决策链

重点公关决策链中的关键人物

(案例分享)

五、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

国企客户大项目采购关注的价值点

民营客户大项目采购关注的价值点

外资客户大项目采购关注的价值点

新晋升的管理者关注的价值点

即将退休的政府、国企管理者关注的价值点

决策者(KDM)关注的价值点

影响部门(KI)关注的价值点

使用部门(KU)关注的价值点

(案例分享)

模块二:大项目销售漏斗与关键节点管理

销售漏斗的概念、价值

大项目销售六大步骤

第一步:目标客户识别

第二步:挖掘销售线索

第三步:把线索转化为有效商机

第四步:赢取客户认可/标前引导与投标

第五步:完成商务谈判

第六步:回款成交

(案例分享)

大项目销售不同阶段的分工与成果验证

一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证

售前技术人员的协同分工、任务清单和和成果验证

各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证

大项目销售不同阶段的管理重点

从线索阶段转化为有效商机阶段的风险识别与对策

从商机阶段到赢得认可阶段的风险识别与对策

标前引导到项目投标的风险识别与对策

商务谈判阶段的风险识别与对策

成交阶段的风险识别与对策

(案例分享)

现场沟通、讨论:

不同销售阶段的销售和管理重点是什么?

销售漏斗的管理价值是什么?

如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划?

商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩?

80%的商机都是年度四季度投标和签订合同,如何突围?

如何根据销售漏斗原理,设计适合的销售管理漏斗工具?

模块三:大项目销售与客户关系管理

如何识别“三大关键客户角色”?

关键决策者(KDM)的识别与客户关系推进策略

关键影响者(KI)的识别与客户关系推进策略

关键使用者(KU)的识别与客户关系推进策略

(案例分享)

如何定义并管理好“五个客户关系等级”?

CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”?

CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”?

CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”?

CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”?

CR5:如何防范“我方死敌”?

(案例分享)

体制内客户、外资客户与民企客户送礼及风险管理?

体制内客户送礼时机与风险管理

外资客户送礼时机与风险管理

民企客户送礼时机与风险管理

(案例分享)

大客户关系维护与沟通技巧?

体制内客户关系维护与沟通技巧

外资客户关系维护与沟通技巧

民企客户关系维护与沟通技巧

(案例分享)

小组拓展练习、小组代表分享及老师点评:

1、如何发展“我方铁杆支持者”(内线与教练)?

2、如何把“友善者”或“中立者”发展为“我方铁杆支持者”?

3、如何把“对手铁杆支持者”转化为“我方铁杆支持者”或“中立者”?

4、如何有效应对“我方死敌”?

模块四:大项目营销活动策划与销售过程公关

市场活动的目的

如何策划市场活动主题?

如何策划:新产品、新技术发布及应用推广会

如何策划:典型样板客户推广会

如何策划:合作伙伴颁奖及推广大会

如何策划:老用户联谊会及新用户推广会

如何策划:行业高峰论坛及圆桌对话会

如何策划:企业用户年会

(案例分享)

营销方案策划与三大客户角色定位?

如何合理控制市场活动规模?

针对董事长、总经理目标人群的市场活动邀请规模?

针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模?

针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模?

针对普通员工目标人群的市场活动邀请规模?

(案例分享)

如何通过市场活动促进商机转化和大项目成交?

如何个性化的设计会议礼品?

成功销售与客户黏着度之间的关系?

现场讨论:

市场活动能带来什么价值?

如何策划能带来销售业绩的市场活动?

邀请大客户领导参会的困难点有哪些?有哪些成功经验和技巧?

销售代表与各级管理者如何协同把客户关键领导邀请到会场?

如何通过市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户?

市场活动的演讲者应具备哪些能力?

模块五:大项目竞争分析与策略制定

竞争对手识别

竞争对手SWOT分析工具

如何进行优势(Strength)与劣势(Weakness)分析?

如何进行机会  (Opportunity)与威胁 (Threat)分析?

与竞争对手对标的“八个”维度

如何与竞争对手公司规模和知名度对标?

如何与竞争对手产品功能和技术对标?

如何与竞争对手公司及产品线收款对标?

如何与竞争对手人才数量对标?

如何与竞争对手人才能力对标?

如何与对手行业经营效果对标?

如何与对手市场费用投入对标?

如何与竞争对手政府关系对标?

(案例分享)

如何制定差异化的竞争策略?

如何实现产品差异化?

如何实**格差异化?

如何实现服务差异化?

如何实现员工差异化?

如何实现企业形象差异化?

如何实现管理差异化?

(案例分享)

如何获取竞争对手信息:

如何识别大客户竞争对手?

如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息?

如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心?

竞争对手有哪些样板客户,客户评价如何?

对手在哪些细分市场做的好,市场占有率?

竞争对手产品的优势和劣势是什么?

如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息?

(案例分享)

现场讨论:

描述企业1-3个主要竞争对手?

**描述竞争对手的市场份额?要有数据

分析你的竞争优势(研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)?

针对每个竞争对手,描述出相应的竞争策略?

模块六:Top Sales的职业化修炼

你到底为什么选择做销售?

大客户销售的“十大”困难和挑战

“五个”方面测试你想成为**销售的决心

成功大客户销售人员的“十项”修炼

Top Sales的“六大”特征

需要搞定的“三大”客户

业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

(案例分享)

现场讨论:

我到底为何选择做销售?我想成就什么?

当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“?

找出自己做大客户的三个最大的困难或挑战?我的行动计划?

(课程总结及后续作业安排)

定制企业培训方案
  • 大客户营销公关讲师-吴昊天

    吴昊天老师曾任远大空调公司营销副总裁,首安消防公司营销副总裁,海尔集团全国培训总监,PERA GLOBAL政府公关总监,大数据云超算中心总监,著有:《中国政商关系与政府公关》《国企大客户营销》《高层营销》等...

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    21年华为经历,具备丰富的销售业务及管理经验。多年一线销售经历,让其对运营商、政企大客户及商业市场的客户特点有深入的洞察和理解。具备完善的销售团队管理经验、合作伙伴拓展经验,能**构建并提升销售队伍的市场拓展能力、客户关系拓展与管理能力、赢单能力...

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