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客户关系维护线上网课

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-30

导语概要

人们常说“人生如戏”,每个人都认可在职场及生活中要进行一定的角色扮演,才能让一切进展的更顺利。 关系一方面是信息的感性载体,一方面是安全决策的抵押。在强关系时代,价值和信任共同构成了关系的基石。而在当今这样一个弱关系社会背景之下,和客户的关系营建目的变成了:获取有份量的信息,建立广泛的联系以及树立企业品牌和个人形象

客户关系维护培训咨询

人们常说“人生如戏”,每个人都认可在职场及生活中要进行一定的角色扮演,才能让一切进展的更顺利。

关系一方面是信息的感性载体,一方面是安全决策的抵押。在强关系时代,价值和信任共同构成了关系的基石。而在当今这样一个弱关系社会背景之下,和客户的关系营建目的变成了:获取有份量的信息,建立广泛的联系以及树立企业品牌和个人形象

如何让学员在客户服务关系中打造自己的人设?

如何让学员与客户开展破冰提问,展开深度对话?

如何让学员运用十种思维模型与客户营建和维系关系?

如何让学员学会在与客户的博弈中,能够妙用共情进而影响对方,达到深度销售的目的?

本课程就从职场中最重要需要经营维系的一种关系入手——客户服务关系。这是无论哪个行业,企业及销售人员都需要面对的一个问题。

本课程加入了当下最有效也**的训练营模式:+情景演练+学员共创,每个学员上课的过程都好像当了一次演员,参与了一次拍戏。并有机会针对自己在客户服务关系中遇到的实际问题进行互动交流,总结出一套行之有效的理论赋予实践体系。翻转式教学,线上布置人物,线下实践,不再是纸上谈兵,而是实战演练。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一讲:建立人设,打造弧光——“我”于客户心中的人设

导入:“弧光”——一个人身上自带的角色感

方法1:借助**背书,是“中心”对“周边”的影响

方法2:借助传统认知,是“过去”对“现在”的影响

方法3:借助角色转换,是“朋友”对“朋友”的影响

综艺游戏版块:《**对**》

1. 进剧组

2. 分角色:现场派发6-8个个人弧光的关键词,学员可以根据对自己的判断选择相应的关键词,选择了关键词意味着选定了角色。

3. 领台词:大屏幕上揭晓那关键词对应分组

1)客户组——“**家族”

2)服务客户组——“**嘉宾”

4. 做演练:学员根据领到自己的台词,自行自由演练

第二讲:破冰提问,深度对话——“我”与客户关系的建立

一、提问的作用

1. 得到承诺,认知协调

2. “正向提问”,行动增强

3. 身份认同,顺从对方,给出理由

二、好问题,拉近客户关系

原则一:问开放的问题而不是封闭的问题

原则二:循序渐进,掌握节奏

1)关于喜好和小趣味

2)关于曾经,关于自己

3)当“我”变成“我们”

4)分享尴尬和隐私

5)底层价值观

原则三:**的提问是倾听

原则四:营造积极的情绪

1)促进“主动承诺”,让对方把改变落实到行动

2)发掘“被动承诺”,让对方认可已发生的改变

三、对话中建立正向客户关系的3个关键

1. 非语言信息的使用

2. 重叠的工作内存

3. 转换视角

四、对话中客户关系建立的8技巧

1. 个人呈现和环境背景

2. 闲聊

3. 共情

4. 模仿

5. 身体接触

6. 主动倾听

7. 让对方看起来更好

8. 采用个人招牌

综艺游戏版块:《令人心动的信号》

1. 剧本研讨:大屏幕揭晓“出题”——设定的服务客户场景

2. 内容共创:根据上一讲的分组,同组学员进行剧本研讨,内容共创

3. 台词撰写

4. 剧情演练

第三讲:十种思维,关系营建——“我”与客户的关系维护

1. 互利、利他主张

2. 互信

3. 攀登认知阶梯

4. 分享资源

5. 共同的项目

6. 镜像关系

7. 树立个人品牌

8. 案例引导

9. 价值感知

10. 正面情绪

综艺游戏版块:《最强大脑》

1. 正式表演:学员以小组为单位按抽签顺序演出

2. 情景舞台剧:将共创的剧本以情景舞台剧的方式演绎出来

3. 大众点评:其他学员为“大众点评”,他们手里的评分即为“资源池”

4. 拍摄视频

第四讲:妙用共情,说服影响——成为我真正的“客户”

一、共情的重要性

共情的能力公式:强共情=镜像+同频+倾听

二、与客户共情的3个方法 

方法一:镜像法

方法二:同频法

方法三:倾听法

三、影响客户4步走

1. 抛出亮点。

2. 那就是自抬身价。

3. 限定时间。

4. 树立道德**。

综艺游戏版块:《送你一朵小红花》

1. 讲师点评:每个小组表演完毕,讲师当场点评,指出值得关注的知识点。

2. 学员打分:所有小组表演完毕,台下学员投票出前三名(小组为单位)

3. 评分颁奖:讲师现场进行趣味模拟舞台颁奖

4. 获奖感言:同时获奖小组派代表发表“获奖感言”分享自己在客户服务关系中的心得体会。

总结:经营和维系与客户关系需要经历的四个阶段

1. 学习阶段

2. 投资阶段

3. 培育阶段

4. 保持阶段

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