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销售团队协作培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-18

导语概要

​在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。

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在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现*成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中,需要团队协作甚至是跨部门协作,才能更好的服务客户,签订大单。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向!真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!

团队协作培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业部门经理、主管、总监、总经理等中高层管理人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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团队协作培训内容

第 一讲:新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不搭理

2、竞争白热化,内卷严重

3、客户能给销售人员时间少,讲不透产品和服务

二、销售拜访客户常见挑战

1、客户不理不睬,没反应

2、客户抱怨我公司的某些不足

3、客户与竞争对手合作很久了

4、客户说国际物流公司都差不多,看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1、快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访

2、熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案

3、灵活实战:客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种,必须能灵活应对

4、精研物流产品线:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计销售理由

5、洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求

6、2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向


第二讲:顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1、形象走在能力之前:精力、体力、表达力

2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

3、知彼知己客户资料搜集与分析

4、大幅提高预约成功率的五个方法

1)酝酿在先,预约在后;

2)“暗示”你的“来头”;

3)说明拜访的时长;

4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;

5)坚持“四不原则”;

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的筹备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

案例:4PX递四方与昱峰国际贸易

互动:练习眼神与肢体动作

案例:强访跨境电商专业委员会  会长


第三讲:常见的销售问题分享:

1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

2. 成本上涨却怕提价失去客户

3. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点

思维转变:传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法模型

7. 不会塑造产品和服务的价值,讲不透卖点

8. 面对同行的竞争,只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧,不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则,浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻,如何防守

12. 见不到客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象


第四讲:销售应对之策

导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业*

讨论:如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势?

6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求

1)利益导向

2)合作导向

3)产品导向

二、介绍产品和合作方案

互动:30秒介绍服务项目或合作方案

1、FABE产品介绍法

1)根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换

2)专业可信证据展示

2、常见的客户方案

1)高利益的的解决方案

2)长期合作解决方案

3)产品优势解决方案

4)如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解

三、处理异议—把握机会

1、常见实战客户异议

1)不反应

2)知道了,你放这吧,合适我会考虑的

3)你们产品、服务都差不多

4)我跟对方合作很久了

5)对不起,没有40%,我没办法帮你

2、缓冲的四大步骤

3、异议的分类

1、如何处理客户完全不关心

2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

3、如何处理客户以前的费用遗留问题

4、如何处理客户不信任你

5、如何处理客户不认同你的投入政策


第五讲:业务实现技巧

一、问题分析

1、客户口头答应你了,但决不会实际合作的

2、如何有效推动客户订单?

3、如何跟进让客户不会反感?

4、如何确认客户真正做了尝试使用?

5、如何激励客户的尝试订购?

6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?

二、主动成交

1)阻碍**成交的主要障碍

2)压力成交

3)体验营销成交法

4)赢得控制权成交法

5)附加法和时限法的技巧和话术

三、高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、挖掘并明确需求的*法则

3、准备客户可能异议的解决方案

1)客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合

2)深挖客户与竞争对手合作的理由

3)如何在其竞品类中设计合作解决方案

4)介绍本企业的服务,客户最可能的三种反应是什么,提前预演应对之策


第六讲 团队协作与合作共赢

1、团队共创:哪些因素影响沟通的有效性?

2、分享内容:开发客户中沟通协作与合作共赢

3、工作中的“双重使命”是什么?

4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些?是谁造成的?

5、团队协作的利器1:坦诚沟通

案例:没办法,规定就是这样!

6、团队协作的利器2:信任

客户信任我们什么?内部客户呢?如何累积我们的“情感账户”?

7、什么是跨部门协作的利器:大局观

8、跨部门协作的成果1:应对外部竞争压力

9、跨部门协作的成果2:建立客户服务链

1)外部客户的需求不满足会发生什么事?谁受损失?

2)内部客户都有哪些?我们部门可以为公司的客户服务链做些什么?

3)跨部门协作的成果3:梳理运营流程

我们在工作中可以做的调整是什么?如何改善我们部门间的协作流程?

10、突破我们的问题和挑战

1)关键障碍分析

分部门讨论:展望-回望-期望

大组汇报:循环沟通,达成共识

2)突破障碍的思路

3)难点聚焦

分组讨论:拿出方向和方法

大组汇报:可行性分析-解决方案-部门共识

4)订定行动计划

个人责任与行动计划

责任与承诺

11、总结与提升

1)反思的重要成果

2)用四象限法分析与解决团队问题


第七讲 :团队协作与管理

一、销售目标与过程管理

1、让团队目标具备挑战性

2、团队目标设定的SMART原则

3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题

4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力

5、团队目标转化为工作计划

案例:拍卖式的任务分解

6、工作追踪中的问题

7、公司战略目标转化为员工具体行为

课程总结,学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。


定制企业培训方案

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