销售高手谈判秘诀

客户愿意购买你的产品，但要讨价还价，怎么办？

客户报价已经很低了，卖，利润微薄甚至亏本，怎么办？

客户讨价还价，你不答应或不会谈判，客户扭头便走，怎么办？

客户要求优惠折扣，你不懂拒绝，客户跑向你的竞争对手，怎么办？

很多销售人员其他都做得很好，一旦遇到价格问题就跑单，怎么办？

谈判都懂，但擅长的不多。

谈判看起来**，但执行起来不**。

谈判是销售中的关键环节，因为关系到利润。

价格是销售谈判的焦点，不懂价格谈判，常常损失惨重。

销售谈判需要向高手学习，靠自己摸爬滚打，成本太高。

优秀的销售人员必须是销售谈判高手，擅长运用双赢策略。

第 一讲  谈判概述

1.什么是谈判：重温谈判学的经典案例

2.为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来

3.谈判最高境界：谈判不是让对方输，而是双赢

第二讲  报价策略

1.三种策略：拖延、高价、低价、组合

2.谁先报价：让对方先报价还是自己先报价

3.夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定

4.准*报价：谈判后期价格较精准更有效果

5.避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字

第三讲  让步策略

1.绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验

2.不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格

3.逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究

4.顾虑与震惊：同意，也要欢喜不行于色

5.上级权力：借用上级和第三方的力量

第四讲  说服策略  

1.价格分解：让对方有实在便宜的感觉

2.暴露成本：分解成本，呈现数据与事实

3.时空压力：在时间和空间上制造紧张感

4.竞争压力：营造买方竞争的紧张氛围

5.条件交往：充分运用谈判铁三角模型

6.替代方案：准备适合买方预算的备用方案

7.客户见证：呈现经典案例和有影响力的客户

8.改变地点：变换谈判的场所，从客场变主场

9.挖掘痛苦：运用顾问式销售思维，挖掘痛点

10.请第三方：陷入困境时请第三方解决问题

11.增值服务：增加非财务的可控的服务内容

12.红脸白脸：下属和上司，谁是红脸，谁是白脸

13.获取同情：从情感上请对方支持，以完成目标

14.假装退出：欲擒故纵，置之不理，以静制动

第五讲  应对狠招

1.蚕食：小心对方切香肠策略，不断索取

2.拆包：对方要求你切成小块，分开报价

3.挑剔：对方也是谈判**，防止烟幕弹

4.引诱：对方的空头承诺可能成为废纸一张

5.泄露信息：对方散布谣言、编制谎言，换取承诺

6.升级要求：对方先提出**的要求，最后提出重要要求

7.设置圈套：面对心术不正之人，先君子，有言在先

第六讲  签约陷阱

1.时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱

3.文字游戏陷进：汉字博大精深，也**被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听

5.篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要检查