上海企业销售团队管理培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-06-12
作为销售团队的管理着,必须要清楚的知道: 决定一个销售人员销售能力强弱的因素有哪些? 销售人员不能完成销售任务的真正原因是什么?
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销售团队管理培训
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作为销售团队的管理着,必须要清楚的知道:
决定一个销售人员销售能力强弱的因素有哪些?
销售人员不能完成销售任务的真正原因是什么?
你应该如何对这些人进行帮助、指导和激励?
如何预判每一个销售人员销售任务的完成情况?
如何进行销售预测审核?
如何判断一份销售预测的真实性与可靠性?
如何在审核中发现销售人员在销售工作中存在的问题?对于发现的问题又该如何处理?
课程中,老师结合实际工作中经历的真实案例,与学员一起详细透彻地分析和讨论这些问题,所得出的结论对学员今后的实际工作有着很大的帮助。
销售沟通技巧课程介绍
销售团队管理培训内容
第 一部分:销售团队管理概述
一、销售团队的特点
二、销售团队管理的困境
® 人员能力不一
® 人才流失、人才难觅
® 执行力不强
【课堂讨论:团队执行力不强的主要原因有哪些】
® 合作意识薄弱
三、管理“学”的“理论基础”
3.1 “冰山理论”
3.2 “马斯洛需求层次理论”(Maslow’s Hierarchy of Needs)
第二部分:销售团队的组建
四、选择标准
4.1 职业条件
® 交流沟通能力
【实例分析:销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】
® 自我管理能力
4.2 职业意识
® 具有明确、现实的职业目标和职业规划
® “职业目标”实例
4.3 职业态度
® 喜爱销售工作
® 勤奋
【实例分析:由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】
【实例分析:销售人员在工作中如何“吃苦”】
® 精益求精
4.4 职业道德
® 诚实
® 守信
【实例分析:销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】
第一天下午
五、面“试”
5.1 尊重
【实例分析:面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】
5.2 可靠
【实例分析:因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】
5.3 帮助
第三部分:销售团队的管理
六、管理者的角色定位
® 对上级
【课堂讨论:对上级领导来说,团队管理者应该承担什么角色?】
® 对下级
® 对同级
七、管理者的自身修养
® 客观认知
【课堂练习:分析自己所“厌恶”之人身上的优点】
® 自我约束
® 自我总结
【实例讲解:年度销售总结】
® 自主学习
八、管理者的职业素质
8.1 责任
® 团队发展建设的责任
® 完成团队整体销售目标的责任
® 完成团队成员销售目标的责任
® 团队成员职业发展的责任
® 团队内部协调合作的责任
® 与其他团队协调合作的责任
® 建设团队文化的责任
【课堂练习:如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】
® 分享荣誉的责任
【实例分析:通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】
® 承担失败和错误的责任
8.2 榜样
® 工作态度的榜样
® 工作方法的榜样
8.3 包容
® 能力差异
® 个性差异
® 意见分歧
第二天上午
九、工作管理
9.1 销售目标
® 制定销售目标的原则
SMART(精明)原则介绍
® 销售目标的构成
® 制定销售目标的方法
® 销售目标分配基数
® 销售目标完成标准
9.2 销售计划
® 制定销售计划的意义
® 制定销售计划的方法
9.3 销售预测
® 概念解释
® 意义
® 基本内容
® 录入原则
【实例分析:销售人员在对项目进行判断时常见的错误】
® 内容更新
9.4 任务分配与监督执行
® 任务分配
公平
合理
可实现
不可**实现
® 监督执行
“销售预测”审核(Review)
【实例分析:在进行“销售预测审核”时,销售人员常见的表现】
【课堂练习:从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】
掌握重点项目(客户)的一手信息
9.5 销售工作会议
® 销售会议的作用
® 提高会议效率的方法
9.6 冲突管理
® 冲突产生的范围和原因
® 冲突的解决方法
【实例分析:有效解决销售人员之间冲突】
9.7 团队合作
® 合作型团队的特征
® 建立合作型销售团队的方式
【实例分析:在销售团队中有效建立合作机制】
第二天下午
十、人员管理
10.1 良师益友
® 良师:言传身教
【实例分析:在平时聊天中对员工进行“辅导”】
“言传”的前提
“言传”的场合
“言传”的内容
“言传”的要领
【实例分析:通过引导让员工自己得出正确结论】
® 益友:“言传”的基础
【实例分析:典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
® 根本目的
【课堂讨论:在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些?】
10.2 员工激励
【课堂讨论:激励员工“好好干活”最有效的方法是什么?】
® 激励手段:员工最终能得到什么(What to get?)
® 激励机制:员工如何才能得到(How to get?)
【实例分析:如何建立有效的销售人员职务晋升机制】
10.3 创造个人机会
® 待遇提升机会
® 职位提升机会
【实例分析:“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】
【综合演练:如何对待未得到晋升推荐的员工】
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郑时墨
营销实战与团队建设激励管理讲师,中国体验式成长训练导师,企业教练技术及NLP成长训练师,十三年千余家企业培训顾问专业经验,多家营销企业/团队发展顾问,书籍《销售改变你的一生》作者,曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监..
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苏海军
团队建设与管理导师,工业品营销/大客户销售实训讲师,专职培训、咨询十余年,曾任职山东赛尔包装工程有限公司销售/常务副总、山东九鼎投资控股集团国内销售总监、上海联纵智达管理咨询集团培训总监、上市公司老来寿生物集团商学院院长等职务...
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