杭州大客户销售团队管理培训

在当今激烈的市场竞争中，大客户销售团队的表现直接影响着企业的业绩和发展。如何塑造一支高效、专业的大客户销售团队，并进行有效的管控，是每个企业都面临的重要挑战。

我们的《大客户销售团队塑造与管控》培训课程，将为您提供全面的解决方案，帮助您提升团队的销售能力和绩效，实现企业的可持续发展。

一、 销售管理概述

1、销售概述

销售的涵义与作用

销售职位类型

销售工作的魅力

销售管理的含义

销售管理的含义

销售管理的内容

销售管理的程序

2、销售管理和营销管理

销售与营销

销售管理与营销管理

从销售员向销售经理转变

销售人员的职业道路

从销售员向销售经理转变

讨论

如何理解销售管理的含义?

第二章 销售职业中的社会道德

1、销售人员的道德责任

道德和营销道德的发展

销售职业道德的评价标准

影响销售人员道德行为的因素

道德困境

2、销售人员的道德规范

销售人员的道德问题

销售人员的道德规范

3、销售经理的道德规范

销售经理的道德问题

销售经理的道德规范

销售道德规范的管理

讨论

如何加强对销售人员道德规范的管理?

三、 销售规划管理

1、销售预测

影响销售预测的因素

销售预测的程序

销售预测的方法

提高预测的准确性

2、销售配额

销售配额的作用

销售配额的类型

销售配额确定的原则

销售配额确定的方法

3、销售预算

销售预算的作用

销售预算的编制过程

确定销售预算的方法

预算控制

练习

如何对销售预算进行控制?

四、 销售计划和目标的制订

1、销售目标与计划管理存在的三大问题分析

在销售目标与计划的制订方面不科学

在销售的目标分解方面不到位

在销售团队执行管理方面不到位

2、如何制定出理想的销售目标？

销售目标制订的SMART工具

销售目标制定5个依据

销售目标的三个类别

销售目标为什么要数字化和具体化

实战演练

按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具

个人目标行动与追踪表

3、年度营销计划的分解原则

明确化

具体化

全面化

全员化

过程化

管控化

4、年度营销计划的分解方法

按内容分

按指标分

按产品分

按区域分

按时间分

按人头分

情景演练

分解您销售计划的六个指标

案例

如何按产品分解

案例、如何按时间分解

5、、年度营销计划下达原则

指标化原则（有据可依、操作量化）

接受化原则（有效沟通、执行高效）

6、销售目标的下达

如何让营销指标有效下达

销售目标下达的流程如何设计

案例分析

KPI指标的下达

7、销售目标的执行

如何让客户有效执行销售目标？

上级如何协助下属执行销售目标？

促使客户销售目标达成十一个步骤

如何确保销售目标的顺利执行？

实战工具

计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具

计划目标执行之PDCA循环管理法

8、销售目标执行过程中的跟踪检查

跟踪检查的目的是什么？

跟踪检查要遵循哪些方法？

建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

实战工具

鱼骨图分析工具、PDCA闭环管理工具及实战案例

四、 销售区域管理

1、销售区域管理的步骤

销售区域的涵义

销售区域的作用

销售区域的划分

销售区域管理的步骤

2、销售区域的设计

销售区域设计的基本原则

销售区域设计的步骤

3、销售区域的作战方略

分析现状

设定目标

制作销售地图

购买行为分析

选择策略

对付竞争者

努力开发新客户

让销售人员知道活动目标

4、 销售区域的时间管理

销售人员工作的时间特性

销售区域时间规划的原则

做好访问计划

做好时间记录和分析

5、销售区域窜货管理

销售区域窜货的形式

销售区域窜货的原因

解决销售区域窜货的对策

五、 客户管理

1、客户管理概述

客户管理的内容

客户关怀

2、客户分析

客户的界定

客户档案的建立

客户分析的流程与方法

客户组合

客户筛选

新客户开发

3、客户投诉管理

客户投诉的内容

处理客户投诉的原则

客户投诉处理流程

客户投诉处理的方法

有效处理客户投诉与索赔处理

4、客户关系管理

客户关系管理的内容

客户关系管理的方法

练习

如何处理无理顾客的投诉?

六、 销售网络管理

1、销售网络概述

2、销售网络的设计

销售网络的长度

销售网络的宽度

网络成员的义务和权利

界定销售网络机构的职责

3、销售网络的管理

开发销售网络

销售网络管理

销售网络创新

销售网络中任务协通

练习

如何调动销售网络成员的积极性?

七、 销售业绩与执行力

1、执行力与销售目标的关系

➢三分目标、七分执行

➢执行力直接决定效果

➢不要忽略目标的激励作用

案例分析

（1）目标不是数据，是方向。由超级课程表创始人的管理想起的… …

（2）制定目标不是目的，解释目标更重要。

➢战略本身也是执行

2、执行力与员工能力的关系

➢员工能力是基础。没有执行力的员工是业绩达成的桎梏。

➢员工能力需要选拔与维护。

➢员工能力不仅仅是招聘的事情，也是培训的事情，更是激励的事情。

➢员工配置，间接影响执行力。如：男女搭配、老中青搭配等。

3、执行力与员工激励的关系

➢不给票子就给位子

➢不给位子就给面子

➢不给面子就给知识

➢不给知识就给画饼

➢不给画饼就会走人

➢要么给专业支持，要么给温暖；都很重要

4、执行力与团队制度的关系

➢制度是执行力的守护神；

➢制度的严肃性如何建立；

➢制度与文化的关系；

➢制度常见的误区；

案例分析

制度执行的几个常见问题

6、执行力常见的错误认识

➢方向大于执行力

➢先计划再行动，先策划再沟通

执行力是领导的事情

7、执行力是态度问题

➢管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。

➢速度第一，完美第二；行动第一，想法第二；结果第一，过程第二。

案例分析

执行力文化与奴才文化

八、销售管理者的高效沟通技能训练

1、高效沟通之“听”

听三层

➢听表层

➢听中层——弦外之音

➢听内层——情绪感受

2、三层听

➢听细节

➢听结论

➢听逻辑

3、高效沟通之“说”

➢说三层：说特性、说不同、说利益

➢三层说：顺说、转说、反说

课堂训练

看视频，感悟“说三层与三层说”

4、高效沟通之“问”

➢问：三从四压五问

➢三从：从“细节、结论、逻辑”突破

➢四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

➢五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

课堂训练

看视频感悟“三从四压五问”术

5、打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

➢互惠式让步

➢承诺和一致性的惯性催眠

➢社会认同原理

➢喜好

➢**

➢稀缺

课堂演练

看视频感悟6大影响力在团队管理中的高效运用

九、销售谈判

1、开局

1）寻找准顾客

逐户寻访法

连锁介绍法

中心开花法

个人观察法

委托助手法

广告开拓法

市场咨询法

资料查阅法

顾客资格鉴定

2）顾客购买需求鉴定

顾客购买力鉴定

顾客购买决策权鉴定

3）接近准备

接近准备的意义

接近准备的内容

4）约见顾客

约见的内容

约见的方法

讨论

为什么要进行顾客资格鉴定?

5）创造氛围

2、报价

谁先报价

怎样报价

对待对方报价

3、磋商

1）接近顾客

拟定拜访计划

接近顾客的方法

2）销售洽谈

开场的方法

介绍产品的方法

3）销售展示

销售示范的技巧

激发购买欲望

4）顾客异议处理

异议产生的根源

有效处理顾客异议

常见异议的处理技巧

讨论

销售示范中应注意哪些问题?

4、成交

1）选择成交的恰当时机

识别成交信号

把握成交时机

2）成交技巧

请求成交法

假定成交法

选择成交法

小点成交法

从众成交法

阶段成交法

试用成交法

机会成交法

保证成交法 

优惠成交法 

吊筑高台法

抛放低球法

最后通牒法

3）成交后应注意的问题

回收货款

售后服务

与顾客建立和保持良好的关系

讨论

在跟顾客成交时如何克服心理障碍？

十、销售服务

1、 销售服务的含义与类别

服务和销售服务

销售服务日益重视的背景和价值

销售服务的类别

2、 销售服务的内容

售前服务

售中服务

3、售后服务

服务质量的评价

服务质量的含义和内容

服务质量的评估和测量

服务质量差踞分析

4、服务质量的改善

服务质量差距的分析和改善

对服务人员的监督

服务质量战略

练习

如何提高我国企业的服务质量?

十一、 销售模式

1、爱达模式的涵义

爱达模式的具体内容与运用

2、迪伯达模式

迪伯达模式的内容

迪伯达模式的特点

迪伯达模式的简化形式

3、费比模式

费比模式的含义

费比模式的内容

费比模式的改进──SELL序列

练习

比较爱达模式和迪伯达模式的异同。

十二、销售人员招募与任用

1、销售人力资源规划

人员计划

雇佣计划

2、销售人员的招募

销售人员的招募标准

销售人员的招募渠道

3、销售人员的选拔

讨论

分析对销售人员进行测试的作用

4、留住核心销售人员的13个方法

➢令人兴奋的工作

➢支持的经理

➢认可

➢职业发展

➢工作环境

➢安全稳定的工作

➢公平

➢地点

➢客户

➢产品

➢愉悦的状态

➢收益

➢信赖

十三、销售人员的成长与培养

1、事半功倍的业务员培训

➢三个培训体系

➢三种培训方式的要领和优势

➢处理团队中的人际关系

➢表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

5、不得不提的激励

➢激励首先是意识

➢兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

➢精神激励与物质激励

➢短期行为和长期动力

➢让激励成为工作的常态

十四、 销售人员激励、考评与报酬

1、销售人员的激励

销售人员激励的必要性

激励理论

销售人员激励的原则

销售人员的激励因素

销售人员激励的方法

2、 销售人员的绩效考评

收集考评资料

建立绩效标准

销售绩效对比分析的方法

销售人员的报酬

销售报酬的含义

企业销售报酬的类型

讨论

如何根据企业的现状确立一个合理的报酬体系?

十五、 销售人员的组织与领导

1、 销售人员的组织

组织与销售组织

影响销售组织设计的因素

销售组织设计的过程

销售组织在公司中的地位

销售组织的结构类型

销售组织的发展

2、销售人员的领导

管理（者）和领导（者）的区别

销售经理的基本素质和能力

销售经理的领导风格

讨论

如何塑造一个成功的销售管理人员?

十六、销售人员的自我管理

1、销售人员的素质与能力

销售人员的职责

销售人员的素质

2、销售人员应该具备的能力

销售方格

销售人员方格

顾客方格

销售人员方格与顾客方格的关系

3、吉姆公式

吉姆公式的含义

销售人员

销售品

销售对象

练习

如何增强销售人员的自信心?