大客户销售动作分解培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-06-06
产品同质化严重,竞争对手报价太低,客户的要求太多,客户的回款周期太长,客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。本课程聚焦这些典型问题和挑战,施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为,帮助客户成功,从而**有效地发现商机并赢得订单。
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大客户销售
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向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
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大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
第 一步:精准找到目标客户
一、目标客户画像分析
客户画像与资料收集
六类客户五种买家
客户开发的路径分析
客户采购的影响因素
输出成果1:客户画像分析
二、销售线索搜集途径
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定
搜集信息与引发决定
第二步:客户拜访前期准备
一、企业层面准备工作
公司层面市场竞争优势分析
基于差异化/客户价值优势塑造
供应商18个竞争优势点
输出成果:公司竞争优势话术设计
二、个人层面准备工作
拜访前准备工作(心态、工具、形象)
拜访路线规划
拜访后总结分析
输出成果:客户拜访标准化流程表
第三步、高效拜访赢得信任
客户拜访开场白设计
DISC四种客户特点与应对
发展内部线人与外部教练
第四步、竞争分析创建优势
价值呈现锁定胜局
产品卖点价值塑造FAB法则
项目竞争分析与应对策略
制作建议书进行提案
向高层销售的策略语言艺术
实战案例:某照明品牌投标机场案例
输出成果:客户为什么愿意向高层推荐
第五步、洞察需求塑造价值
客户需求的洞察与挖掘
企业不同的需求分析
判断客户采购6个阶段
确认客户决策程序
小组讨论:组织需求&个人需求
输出成果:产品卖点价值塑造FAB话术
第六步、销售提案设计与呈现
一、 设计你的销售提案
销售提案的常见问题与误区
没有规划就没有提案
销售提案的四个内容模块
在提案中**地表达你的价值主张
规划逻辑,让论点更有力
实战演练:销售提案内容撰写
二、 销售提案的呈现技巧
打开客户情绪的语言技巧
如何开场才能抓住客户兴趣
刺激客户的左右脑语言技巧
提案的最后,号召采取行动
实战演练:销售提案演示
第七步、消除异议缔结成交
一、客户异议与对策
客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相”
实操–客户异议的应对方法
销售工具箱:异议处理关键步骤
二、销售缔结与成交
识别购买信号–十大语言与行为信号
激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
确认订单,安排好后续事项
第八步、催款策略战术技巧
一、客户欠款类型与应对技巧
习惯性拖欠
误会性拖欠
分歧性拖欠
资金周转性拖欠
亏损性拖欠
三角债性质拖欠
赖账式拖欠
奄奄一息式拖欠
二、建立正确的催收步骤
明要人:找到核心决策人
五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
动善时:把握收款时机
正善治:攻坚战,钉子法则
三、收款情境实战演练
将学员分成6或者8个小组,做3-4场实战PK演练情境;
实战演练情境经调研后进行整理设计;
每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟;
每场情境演练结束,观察员进行自由点评(加分环节);
学员点评结束后,老师对每场进行综合点评。
附件:课程落地工具表格
l 客户画像
l 客户组织架构图
l 大客户信息档案表
l 销售线索雷达图
l 新客户开发拜访流程图
l 市场竞争优势话术设计
l 产品卖点包装FAB
大客户销售公开课
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《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步) -
《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步) -
《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步) -
《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步) -
《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步) -
《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)