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电话销售跟单技巧

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

电话销售要如何跟单?在与客户谈单时都有什么技巧?下面给大家分享几个电话销售跟单技巧:电话销售跟单技巧一:学会观察,学会聆听...

电话销售跟单技巧一:学会观察,学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,**对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;**聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。


电话销售跟单技巧二:认清客户

解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。


电话销售跟单技巧三:抓住客户心理

想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。


电话销售跟单技巧四:假设成交法

我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。


电话销售跟单技巧五:给客户一些好处(回扣)

这是**后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。


**后推荐一下我们的《跟单员技能培训》:

跟单员工作定位

◆定义跟单员,角色定位与转换、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命

◆跟单工作特性,三大特性

◆跟单员资格,内部资格管理,行业内的四种形象代表

◆跟单员素质、资质、经验与效用

◆跟单模式,跟单流程,数码式工作流,五项工作原则

◆实施跨部门跟单的要诀,打造跟单执行力

◆跟单的工作对象,主要跟什么?三大要素

◆遇到奇人怪相如何跟单,四种人和另类,八大怪象

◆跟单员业绩考核,考核表、方法、激励措施

◆游戏:高效的管理法则 

跟单员处理订单的能力

◆优质单、急单、变单,订单清单,窗口、输出与输入的订单

◆手里捧着一张订单,你要看到什么

◆标准订单格式,没差错接收客户的正式订单

◆协议、合同、客户要求,评审与输出

◆要不要插单?插单原则、方法

如何管理P/OLot

◆与订单关联的法规,原产地政策、产品认证 、**政策

◆JIT、VMI,不同运作方式及其角色转换

◆跟单工作展开流程

案例:如何防止“铲单” 

生产型/工厂跟单技能

◆计划决定执行4M1E要素、程序、制度、企业文化

◆APQP、新产品跟踪管理,产品技术指标、图纸、文件、零件规格书

◆PMC,如何制定生产计划,有效性

◆如何督促物料到位,控制生产进度

各阶段品质控制,IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验

◆首件,产量,效率,生产节拍,日报、统计分析,生产数据 

◆如何协调处理生产异常问题

◆PSI,产供销失调的症状、原因与对策

◆两种决定的比较

案例:WM如何管理供货工厂

贸易型/业务跟单技能

◆接收客户正式订单,信用证,细节、问题

◆接单渠道,接单技巧,接单的五大要素和五大步骤

◆三种样板管理,签板、首件认可、确认

◆工厂物料的需求计划,生产计划安排,跟进生产实施

◆供应商管理,开发、策划、控制、跟进、改善,送货、验收、接纳、退货、返补

◆外协作、外包方管理,发货前的准备工作 

◆完成后的统计分析

◆贸易陷阱,延迟交期处理,紧急质量事故处理,快速响应、反应

◆案例:差之毫厘,失之千里

有执行力的跟单工作礼仪

◆礼仪规则,礼仪到位,执行有力

◆跟单时遇到的特殊而重要的礼仪

◆不同客户(国家、地域)的礼仪差异

如何与客户、供应商处好关系

◆客户的角色,定位客户、服务和满足顾客

◆客户关系表现形式,平均客龄

◆客户审核工厂的流程、对策,改善和预防措施

◆供应商及其供应链管理

配合SQM提升协作厂商能力

◆审核与评价供应商

◆特异供应问题的识别与处理

◆客户资源与供给能力的协调关系

◆案例:满意度很高的真正价值

高效跟单的工作策略

◆抓住主线,以不变应万变,举一反三

◆透过细节,掌握信息,杜绝虚假、死角

◆写一份有价值的报告,简洁而有效

◆善用开会解决问题,必要的会议,有会有议 

◆识别并锁定异常

◆规范化与格式化的工作有助于跟单 

◆看板与目视管理,公开透明的管理法则

◆工作目标与目的,不要“为人作嫁” 

◆责任是猴子,善待工作,善待自己

◆三三制、管理制衡、危机意识、自主管理,不同级别关系管理的策略

◆案例:数码式的《业务通报》

跟单工作工具

◆必会与必了解的管理工具,八大工具

◆PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA

◆过程、程序、规范化、标准化、效率公式

新老QC七大手法5Why、6S、CAR、8D

跟单工作能力提升培养

◆沟通能力,说话的分量,与顾客沟通的技巧

◆结构格局,汇报与指挥,越权管理

◆量化、自律,执行力

◆判断能力,五个要求

◆评价能力,五项工作评鉴

◆实战能力,学习力与自我提升

◆五种勇气、习惯

◆承受能力,练就心理素质 

经典案例分析

◆主要工作任务

◆遇到的问题

◆老的方式

◆检讨原因

跟单方法—提醒 

◆改善后的方式,改善效果

互动,自由问答

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