北京实体门店销售培训

顾客越来越少，不知道顾客去哪里了，怎么办？好不容易来了顾客，随便看看就走了，怎么办？好不容易成交了，和顾客也成了永别，怎么办？我的实体店现状已经今非昔比，怎么办？我的实体店盈利状况越来越差，怎么办？实体店还有希望吗？怎样才能扭转劣势？都说门店铺要转型升级，要与时俱，搞互联网+，怎么搞呢？实体门店销售三部曲，让问题迎刃而解，门店绩效倍增倍增！

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顾客沟通的技能

3.掌握让客户回头的策略

4.学习运用新互联网技术

第一部分:导购综合素养修炼与诊断

●导购人员个人定位

●导购人员的自画像

●导购个人形象：第一印象

●店面商品形象：陈列体现

●店面形象：视觉形象

●导购自我形象检查

●店面早会和晚会如何开

●导购人员心态调整

●导购人员心态不好时怎么办

●导购销售人员的职业发展规划

●诊断销售业绩不好的几个原因分析？

●优秀导购人员应具备的能力要素

●导购员如何建立正确的意识

●导购员的商务礼仪技巧

●导购员的日常工作流程与执行力的打造

●四大金牌导购员的类型分析

实战落地工具：我们自己的问题梳理

第二部分: 门店销售六脉神剑

第一式 : 吸引客人

●店里没有客人的时候，我们在做什么？

●导购不忙时我们应该做什么?

●正确的动作:忙碌准备

●导购人员常见错误的行为：

实战落地：店面应该做哪些有生产力的事情？

第二式 : 留住客人

●打开心扉：迎宾留住

●留住客户的黄金时间

●留住客户的理性因素和情感因素

●辨别哪些是闲逛的客人？

●对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

●寻找机会接近客户

●哪些是接近客户的错误动作？

●客户哪些信号是让你接近她

实战落实：留人的策略和工具

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

●塑造产品价值的三个原则

●客户买的是什么？

●我们卖的又是什么？

●深度挖掘产品本身之外的价值？

●为产品增加更多的附加值

●错误的开场语言？

●开场技巧一：新款开场

●开场技巧二：热销开场

●开场技巧三：**性开场

●开场技巧四：促销开场

●开场技巧五：赞美开场

●开场技巧六：满足需求点开场

实战工具：总结我们自己店面的开场话术

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

●销售就是发问——需求

●什么是客户的买点？

●什么是我们产品的卖点？

●多人一起进店注意观察谁是决策者？

●充分照顾和他一起逛店的其他人

●激发客户需求的三种方式

●问简单的问题、

●多问开放式问题；

●问出客户的需求；

●问客人关于“需求”的问题

●记住:问题不要一个接一个

●导购错误的问话有哪些？

●导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

●导购如何和客户套感情

●“五同”行销法：

落地工具：总结出我们自己开发客户需求的问话

第五式: 为客户选择他需要的产品

●让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

●忌讳推荐过多的商品

●别具一格的产品介绍技巧

●介绍产品注意客户的反应

●介绍产品切记太多专业术语

●如何让产品介绍的更有价值

●几家品牌空调的导购产品介绍演练

●如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

实战落地工具：我们店面的FABEDS如果落地

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

一、客户抗拒处理

●如何化解客户矛盾和异议

●客户拒绝的本质是什么？

●顾客对优惠折扣存在异议？

●顾客对价格异议时该怎么办？

●客户对服务不满时怎么办？

●客户包装不满时怎么办？

●客户对款式不满时怎么办？

●处理客户决绝的几种方法和话术？

实战落地技巧：价格谈判的十句真经

二、快速成交

●导购成交的心理准备

●成交的关键 —— 敢于要求！

●成交高于一切，没有成交就等于零；

●成交时机的把握

●客户发出的成交信号有哪些？

●成交时间的关键动作有哪些

●成交时候的关键用语有哪些？

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在零售门店经营过程中，产品品质和价格因素往往会导致老用户和回头客流失，并且存在潜在赔偿风险，老用户因为信任选择在店里多次消费，却因为门店淡季为了最求毛利把产品的价格标高了，客户发现了；增加并主推一些低质高利的品类客户反感了，这些行为短时期提升了门店的毛利，却失去了老用户的口碑，长期下去会集中反馈为客流突然间就没了，生意一下子就不好了！我们不应该忽略零售的本质是“用户思维”，越是淡季的时候越是看重毛利，把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事：用低毛利的高频产品带动低频产品，才能获得客户口碑，增加门店客流。

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