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武汉大客户开发流程培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-31

导语概要

本课程以老师实战经历,结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,达成成交。

大客户开发培训咨询

可在大客户实际销售过程中,你是否存在这样的困惑:

项目周期长-跟进了很长时间,方案修改了无数次,最后事与愿违?

竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下,求单心切,匆忙报价,暴露了底牌?

沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开,项目迟迟无法突破?

信息不畅-项目进入时间太晚,主导权难以掌握,不知道如何翻盘?

掉以轻心-风平浪静的背后,实则暗流涌动,煮熟的鸭子飞了?

本课程以老师实战经历,结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,达成成交。

大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

第 一 讲:沙场点兵-大客户开发前的准备工作

1、成立大客户开发项目部

1)大客户部组织架构

2)项目开发计划书(流程、目标、里程碑)

3)项目组人员与职责分工

4)项目进度跟进与信息反馈

5)项目进展分析会

6)项目管理应急预案

策略与工具包输出

2、目标大客户哪里去找?

1)目标客户标准/画像

2)线索获取(信息筛选)

3)商机验证(机会点评估)

3、公司实力与目标客户的匹配度分析

1)资金实力分析

2)技术实力分析

3)专利实力分析

4)售后实力分析

5)社会资源实力分析

6)未来成长业务分析

4、大客户公司信息收集与分析

1)客户公司的三到五年规划

2)客户公司年度经营目标

3)客户公司创新管理能力

4)客户公司经营发展情况

5)客户公司的账务状况

6) 客户公司的组织架构变化

5、大客户关键个人信息收集与分析

1)基本信息:教育背景、家庭情况、工作履历

2)个人性格:外向、内向、理性、感性

3)当前困扰点

4)权力情况与影响力

5)与你的关系程度或支持度

6)其他嗜好

案例:华为云如何挖走的阿里云的大客户(得到)?


第二讲:商务公关-大客户沟通与前期拜访

1、商务沟通能力训练

1)怎样把话说到客户心里去?

2)怎样转变客户的观念?

3)怎样发现客户的兴趣点与快乐点,进行“投其所好”

4)怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格?

5)怎样让客户亏欠你,从而愿意帮你?

6)怎样让**建立客户的信任并逐渐走向依赖?

演练:如何通过问话转变客户的观念?

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1) 完美型-性格特征及沟通禁忌

2) 助人型-性格特征及沟通禁忌

3) 成就型-性格特征及沟通禁忌

4) 艺术型-性格特征及沟通禁忌

5) 理智型-性格特征及沟通禁忌

6) 安全型-性格特征及沟通禁忌

7) 活跃型-性格特征及沟通禁忌

8) 领袖型-性格特征及沟通禁忌

9) 和平型-性格特征及沟通禁忌

3、个人需求痛点识别与解决之道

1)冰山之上的叫显性需要,冰山之下才是隐性需求

2)不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

3)客户痛点需求4点反问:

验证痛点需求的真实性?

对客户深远影响与独特价值是什么?

盘点身边的资源,能否帮助他?帮助他的成本有多高?

是否有政治风险或其他风险,能否在掌握范围内?

案例:某知名企业老总的痛点识别,成功帮其解决后拿下千万订单

4、公司需求挖掘与方案匹配

1)技术方案呈现

2)独特专利展示

3)先进工艺介绍

4)特殊材料等


第三讲:精心布局-大客户开发背后的神秘支持力量

1、信息型教练的甄别与发展策略

1)关键人物身边的人

2)提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息

案例:某企业开发大型政企业务,从区长母亲身上进行情感投资

3)掌握好与信息型教练的“度”

4)信息型教练甄选范围与标准

2、**型教练的甄别与发展策略

1)评审小组成员

2)与竞争对手支持者意见相反可保持中立者

3)急需提升话语权,想出业绩的人

4)关键环节有参与的人

案例:某企业在大客户开发过程中,商务线关系成功突破,技术方案通过评审,

最后产品测试阶段却过不了关,导致前功尽弃

3、顾问型教练的甄别与发展策略

1)评审小组高级职务者或外部有影响力的人物

2)对影响评审有较大影响力

3)进行业务指导,推动项目前进

案例:某企业以学习的名义,发展老板的顾问为教练,竞标成功

4、保护好你的客户教练

1)慎言-陌生场合,有不熟悉的人说话需谨慎

2)回避-与教练不要表现过分亲密

3)张扬-不要让教练表现太积极

案例:某企业在客户审厂初步通过后,得意忘形,大肆宣扬,最后痛失订单


第四讲:决胜时刻-大客户成交实战演练

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

1)决策者-董事长/总经理/总指挥

2)使用者-生产、施工部门、维修部门

案例:精准出击:从使用者为突破口成功拿下设备改造订单

3)价格把关者-采购、财务部门

4)技术**-研发、质检部门

5)客户内部教练-影响项目走势的人

案例:掉以轻心:某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

1)发展支持者-铁杆

2)拉拢中立者-转变态度,倾向支持

3)对立者-设法让其沉默

4)宿敌-做局,丧失话语权

5)教练-扩大影响力

3、大客户开发的立体突破策略

1)商务线突破策略

2)技术线突破策略

3)高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

1)误把技术**当决策者

2)了解信息片面,不了解整体购买倾向

3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈

4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1)看看还有哪些权力人物没有介入,能否重建规则?

2)内部未得利益人物,对项目是否存在不满,还有哪些力量可以结盟?

3)用什么极具杀伤力的理由来暂停项目?

4)谁先发难?谁火上浇油


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