企业大客户管理

如何经营好这部分大客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案更能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是业务给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通 过训练帮你找到答案。

一、医药企业大客户管理的基础

1、医药市场营销分析

1）当前医药市场的特点

2）国家政策对医药行业的影响

两票制、合规、税控、一致性评价、带量采购、招投标政策、行业监管

3）医药代表的转型与带金销售的禁止

4）医药代理商与经销商的发展方向

5）SWOT分析

案例分析：销售额翻番年底算账为什么没赚多少钱

2、医药企业大客户管理的内容

1）大客户和大客户管理

2）直供大客户与渠道大客户

3）大客户管理的内容

4）做个好顾问

3、医药企业大客户分类分级管理

1）客户价值评估

2）客户分类分级

3）客户关系评估

4）客户信息系统与客户档案管理

5）大数据在大客户管理中的应用

案例研讨：客户分级与关系评估

4、客户档案管理

1）开户建档

2）信息收集

3）数据录入、变更、补充、完善

4）分析：需求、价值、忠诚度、问题

5）交易记录、工作记录、服务日志、大事记

6）提醒与预警

7）权限与密级管理、信息使用与共享

二、医药企业渠道大客户管理

1、得渠道者得天下

1）渠道营销的目的

2）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

3）渠道客户的现状

不满足现有的利益、缺乏忠诚与诚信

渠道成员素质不高、等待依赖心理严重

独立运作能力不强、缺乏足够控制力度

2、渠道客户生命周期

1）渠道客户的准入——选择渠道商的标准

2）渠道客户的运营评估

3）渠道客户淘汰与激励——渠道商绩效管理

4）渠道客户的退出机制——渠道商切换与淘汰

3、渠道网络布局与设计

1）导致渠道结构变化的原因

2）渠道层级和渠道成员

3）确定营销网络目标

4）影响渠道选择的因素

5）设计渠道长度、宽度和广度

演练：渠道设计

4、渠道客户关怀与客户忠诚度计划

1）什么是客户关怀

2）服务感受矩阵

3）客户满意度指数模型

4）影响客户服务感受的因素

响应速度、对待态度、解决方案、行为结果

5）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚

三、医药企业渠道大客户管控技巧

1、发展渠道大客户的管理思路

1）帮客户赢我们才能赢

2）引导客户整合资源

3）提高客户销售和管理能力

4）战略合作伙伴关系

5）让客户与我们同路——双赢实现模式图

演练：代理商洽谈训练

2、医药企业渠道大客户管控的要点

1）物流的控制

2）资金流的控制

3）信息流的控制

4）价格的控制

5）串货的控制

3、制定医药渠道大客户激励政策的原则

1）尊重对方的付出

2）短期和长期结合

3）激励公平原则

4）控制激励成本

5）激励示范原则

6）激励形式多样

案例研讨：如何帮客户拿下这个订单

四、医院市场开发实战技巧

1、医药企业大客户信息收集与分析

1）需要收集哪些资料

2）客户个人资料及喜好的七大方面

3）收集资料的八大方法

案例研讨：人福医药的医院公关重点

2、销售机会评估

1）销售机会评估四大方面

2）强制事件

案例研讨：这个医院能进吗？

3、新医院开发销售控制范围与应对

1）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3）销售失控的表现