渠道销售经销商管理课程

经销商是渠道销售模式中的基础，你是否感到你的经销商：

整日忙忙碌碌，但是业务却不见起色？

经销商永远缺钱，你被迫垫付大量的资金导致利润微薄？

经销商总是抱怨连天，认为产品推广非常困难？

竞争对手觊觎你的渠道，不时有经销商被挖走？

产品知识一知半解，到客户处推广秒变猪队友？

老板一人顶着全部销售，谁也不信，自己累得半死?

经销商是渠道销售模式的基础，经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键，对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作，有计划，有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中，时间应该花在开拓市场，拜访用户上，但是忽略了其效率的问题，与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作，不如花时间提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

第 一 章 经销商的能力培养是重中之重

小组讨论1：对于经销商来说，都应该具备哪些能力

经销商的角色定位

经销商在精不在多

效率是所有成功的基础

经销商的选择

主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐

选择经销商时要是“顺便”的业务生意

选择经销商时一定要关切其利益收益

案例1：为何在三年内两次花费三个小时，先拒绝经销商请求，后要求其做经销商

培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上

时间是宝贵的，时间的分配极为重要

提高经销商的能力是第一位重要的工作

磨刀不误砍柴功，培养经销商能力就是磨刀

二八定律的实践应用

培养一个新经销商获得的回报效率考量

对于成熟经销商的提升回报效率评估

在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚

案例2：为何做了24年的经销商败给了2年的经销商

第二章 提高经销商的格局，格局决定高度

小组讨论2：对于经销商来说，最重要的能力是什么？为何

格局是指什么

培训经销商首要的是提高格局，格局决定高度

格局的培养是技术又是艺术

要让经销商从要我学到我要学

格局带来效率的回报

业务有大有小，效率才是关键

熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍

抓大放小的原则

如何培养格局--格局不是一蹴而就

不断的影响才能慢慢的见效

从战略的角度出发，才能有本质的提升

培训格局的具体方法

格局在实战中的应用

为何有生意却不去做

面对竞争激烈的市场，如何鼓起经销商的勇气

战略方向是前提

案例3：吸引某经销商进入其从未进入的领域，两年销售超千万

案例4：和经销商一起拜访潜在用户，最后劝经销商主动放弃

第三章 技术水平是拿到具体项目的决定因素

技能培训—技术培训是基础

工业品是有技术含量的，技术的进步没有止境

工业产品的销售技术为先

重视上下游貌似没有必要的知识

要跟上行业技术的发展

现在社会技术发展迅速，不能故步自封

要重视同行竞争对手的进展

要了解用户端技术需求的变化

要主动参加有益的培训

要比客户更为专业

行业的了解是必须要掌握的

培训与被培训的平衡

广泛了解所有能掌握的信息，关键时刻起作用

知己知彼，百战不殆

三人行必有我师

技术水平提高后会带来意想不到的好处

小组讨论3：技术的重要性体现在哪些方面？技术对销售的帮助有多大

案例5：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客

案例6：技术在市场竞争中的决定性作用—标书的条款屏蔽了所有的竞争对手

第四章 销售技能的培训是综合能力的训练

小组讨论4：讨论一下什么是销售的能力。按重要性列表

销售技能的培训-销售不是销售产品，是销售个人

销售是技能，不是技巧

销售技能是什么

销售的是综合性人才的体现

只有相信了你这个人，才能相信你的产品

销售没有捷径，踏实肯干才是正道

好的销售靠听不靠说

察言观色，听话听音

了解客户需要，不同的人需求不同

销售是技术，更是艺术

销售的境界决定成功率

销售是征服一个个不同的人

每个人都有他的个人需要，了解其痛点事半功倍

貌似无用的人反而起到关键的作用

要与客户肩并肩，而不是面对面

站在客户角度考虑问题

帮助客户规避风险

发现用户自己未曾发现的利益点

案例7：未曾谋面的销售—中国第一套价值高昂的新产品销售经历

案例8：使客户不同层面的人使其均产生有利于自身的利益，结果是马上发生销售

第五章 站在行业的高度-高效的进行客户复制

小组讨论5：如何搞效率的发现和发展客户

复制客户是最高效的手段

复制粘贴是最**最高效的方法

每个行业都有他的趋势和必然性

行业的共性使其有复制性

行业有共性，所以大家都在关注同行的动态

谁都不想也不敢落后，因此更有机会

复制的速度越到后面越会**

要有勇气先拿下大客户

擒贼先擒王的道理

不要担心大客户不好拿下

大客户才更有实力和理念创新

要设计好方案才动手

如何复制客户---他山之石可以攻玉

客户的竞争对手就是你的潜在客户

要留心复制客户的机会

案例9：一次看似随意的谈话发现的高效手段

案例10：复制客户的路线图和树状图

第六章 销售始于售后-服务建立口碑

小组讨论6：很多老板认为售后服务就是花钱的部门，对不对

不要轻视售后服务

售后服务比销售还重要

服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用

好事不出门，坏事行千里

售后服务带来高效销售

买一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理

售后服务的利润远大于成套产品销售利润

良好的售后服务带来额外的销售

如何做好售后服

A+服务是哪些内容

A+服务是比**的服务更好

好服务是要用心服务

售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要

不合理的售后服务要求如何处理

对于用户不合理要求怎么办

事情办到前话要先说到

做好预案防止不合理要求的出现

案例分享11：**反应带来的意想不到的巨大商机

案例分享12：提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝

第七章 骨干员工的队伍建设

公司是人组成的，公司的竞争归根到底是人的竞争

每个人在公司工作是为了什么

骨干员工对于公司的重要性

地球离了谁都转，除了老板谁都不重要

钱聚人散，钱散人聚

骨干在，公司就不会有大的风险

如何留住骨干

不同阶段不同的策略

案例13：某上市公司人员流动率超过30%，为何业绩连续十年每年递增50%

案例14：不同专业领域人才互换岗位带来的意想不到的结果

第八章 授权的作用

老板包打天下是不现实的

为何70%以上的公司老板是销售出身

为何员工总是不能达到老板的要求

面对重大项目，关键客户，放手还是不放手

谁比谁差多少

试错的成本如何控制

治大国如烹小鲜

案例15：老板突发急病，住院一个月，公司反而经营的更好

案例16：老板明知员工在犯错，为何仍然任其自然