上海电话销售课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-09-22
电话销售培训导读电话营销,在企业的营销工作中扮演着至关重要的角色。然而,长期以来,电话营销却给客户带来了一系列负面影响。有些人甚至利用电话营销进行诈骗活动,将原本良好的客户售前沟通方式彻底贬低为不择手
电话销售培训导读
电话营销,在企业的营销工作中扮演着至关重要的角色。然而,长期以来,电话营销却给客户带来了一系列负面影响。有些人甚至利用电话营销进行诈骗活动,将原本良好的客户售前沟通方式彻底贬低为不择手段的欺骗手法。
作为企业,我们应该深刻认识到电话营销在企业营销工作中的作用,并对待电话营销活动予以充分重视。更重要的是,我们应该为电话营销人员提供必要的岗位技能辅导,使他们从营销的角度去学习电话沟通,从电话沟通的角度掌握营销技巧。在考核电话营销人员时,除了关注目标完成情况,更应该注重客户体验评价。我们的目标不仅仅是促成销售,更要让客户在这个过程中享受到愉快和满意。
电话销售培训目标
●更新电话营销的核心理念,培养电话营销的多赢思维
●明确电话营销的目标定位,锁定目标客群及其联系人
●掌握电话营销的事前准备,建立信任和谐的沟通氛围
●善于激发客户兴趣及需求,掌握亮点呈现异议处理技巧
●掌握促成和持续跟进方法,做好过程管理和评估反馈
电话销售培训内容
一、什么是电话营销
●关于“电话营销”
●电话营销的特点
●电话销售的流程
二、电话销售的基本礼仪及禁忌
●电话销售基本礼仪
●电话销售的禁忌
三、成功电话销售的“天龙八部”
●第 一 部——作好态度准备
●第二部——确立目标
●第三部——掌握产品知识
●第四部——了解客户
●第五部——准备要传递的信息
●第六部——设计合适的问题
●第七部——做好信息记录与管理
●第八部——不要轻易承诺
四、建立科学的电话沟通流程
●常见的电话流程
●实战设计:设计基于公司实际的电话沟通流程
●模拟演练:个人电话沟通流程实战演练
五、电话销售沟通10大实操技巧运用
●发音与停顿技巧
●声音感染力
●拍马屁和拼命拍马屁
●与客户建立融洽关系
●提问的技巧
●积极倾听技巧
●确认得到反馈技巧
●同理心让你更善解人意
●如何对付不爱开口的客户
●如何延长沟通时间获得想要的信息
六、获取定单促成销售
●发现购买信号
●促成定单时机
●促成技巧
●应付拒绝
●异议处理
七、电话跟进及客户关系维护
●如何跟进
●未成交定单跟进
●定单后跟进
●与客户建立长期关系的方法
八、电话销售分析与优化提升
●沟通时间
●客户类型
●电话流程
电话销售通话前要准备什么
1) 获取客户基本信息
业务人员通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。并不是每个号码都是有价值的,业务人员根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。
2) 研究客户基本资料
在给客户打电话之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,并投其所好。
3) 准备完整产品资料
包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等,便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。
4) 了解客户购买动机
每一位客户购买产品时的动机可能都不一样,但通常最终动机可以归纳为两大类:一类动机是希望获得某种好处;另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有**,没有也没关系的部分。业务人员通过电话对客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。
5) 自我状态调整
在开始通话前,一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿,只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌,充满兴趣或漠不关心,耐心或浮躁,接受或抗拒,要让客户接受你,就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
6) 物品准备
通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水(当说话太久时,喝水可以松弛声带)。