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导购成交技巧培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-08-22

导语概要

​导购,这是一项重要的角色,直接决定了门店的生意如何。然而,随着人们生活水平的提高,越来越难以找到优秀的导购人才。越来越多的人不愿意从事导购工作,他们认为这份工作前途渺茫,地位低下,而且压力巨大。虽然这些理由貌似合理,但背后隐藏着一些值得我们深入探究和思考的问题。

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导购,这是一项重要的角色,直接决定了门店的生意如何。然而,随着人们生活水平的提高,越来越难以找到优秀的导购人才。越来越多的人不愿意从事导购工作,他们认为这份工作前途渺茫,地位低下,而且压力巨大。虽然这些理由貌似合理,但背后隐藏着一些值得我们深入探究和思考的问题。


首先,作为终端一线的导购,我们需要了解当前市场发生了哪些新的变化,顾客有哪些新增的需求。同时,我们需要问自己,个人的工作思维和意识是否能跟上市场发展的节奏?


其次,导购的招聘门槛相对较低,不同的导购对待事物的认知水平也不同,这直接影响着顾客的服务感受。只有我们认清自身的价值所在,用价值驱动我们的工作动力,才能让我们的工作成果显现,才能让我们对导购这个职业充满热情。


再次,面对日益激烈的线上线下竞争,顾客获取信息的途径越来越多,他们在购买决策中迷茫不知如何选择。有些顾客甚至比我们更专业。因此,作为导购,我们需要提升我们的专业素养和工作能力,以满足顾客当下的服务需求。


基于以上原因,我们开设了这门课程,系统梳理并提升终端导购岗位的从业素养与工作技能,从市场环境变革到岗位价值认知,再到销售技能强化,我们将全面助力品牌在终端市场的销售发展。这是一个能够让你事业迈上新的台阶的机会,你将成为一名优秀的导购,在门店中取得巨大的成就。让我们一起投身到这个精彩的领域,将导购变得更加出色!

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一章:认清市场变革?战无不胜

思考讨论:你的顾客是谁?

第 1部分:疫情后的新市场发展

第2部分:疫情后的新顾客需求

第3部分:疫情后的新销售模式

第4部分:疫情后的新营销技能


第二章:明确岗位价值?重获新生

第1部分:销售工作的正确认知

思考讨论:你如何看待自己的岗位工作?

认知误区1、干销售要会忽悠?

正确观点1、忽悠只是嘴皮子功夫,真正打动顾客内心的是专业能力!

认知误区2、干销售低人一等?

正确观点2、工作没有高低贵贱,人不分三六九等!

认知误区3、干销售前途渺茫?

正确观点3、干销售是获得个人全面提升的捷径!

认知误区4、干销售压力山大?

正确观点4、任何工作都有压力,要成功先抗压!

认知误区5、干销售乏味枯燥?

正确观点5、告别被动销售,让工作更有意义!

第2部分:销售必备的反向思维

思考讨论:销售人员需要具备哪些反向思维?

反向思维1、顾客需要被尊重

反向思维2、顾客需要被用心对待

反向思维3、顾客需要有利于“我”

反向思维4、顾客需要被教育

第3部分:值得信赖的职业形象

思考讨论:怎样的形象会赢得顾客信赖?

1、提升顾客信赖度—工作形象

2、提升顾客信赖度—言谈举止

3、提升顾客信赖度—专业能力

4、提升顾客信赖度—真心关怀

5、提升顾客信赖度—合理建议

6、提升顾客信赖度—自信承诺


第三章:强化签单技能?步步为盈

思考讨论:请分享你的客户服务流程?

案例分享与互动解析

第1步:用心接待,顾客驻留

1、五种破冰法让顾客愿意和你说话

1-1、服务式破冰

1-2、赞美式破冰

1-3、自我介绍式破冰

1-4、迷糊认错式破冰

1-5、   开门见山式破冰

2、为顾客营造超级体验感

2-1、门店服务接待标准化流程

2-2、五感体验让顾客感觉贴心

2-3、情感体验让顾客内心感动

第2步:明确动机,探寻需求

案例分享与互动解析

1、触达顾客购买的动机

1-1、什么是动机?

1-2、引发顾客购买动机的内在条件

1-3、引发顾客购买动机的外在条件

1-4、顾客购买行为背后的4个动机

1-5、顾客购买动机之终端案例解析

2、四套组合拳有效挖掘顾客购买需求

2-1、观察思考

2-2、客说我听

2-3、沟通调研

2-4、综合决策

第3步:与客同频,高效推介

?  案例分享与互动解析

1、产品推介的核心原则

2、顾客购物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引发联想,提升兴趣

3-2、两点强化,感同身受

3-3、案例激发,强化信赖

3-4、场景塑造,说服身心

4、产品推介的常见误区

第4步:塑造价值,引发欲望

案例分享与互动解析

1、塑造价值的思维核心

2、塑造价值的五种技巧

2-1、优势迂回法

2-2、高调出击法

2-3、细节*法

2-4、服务致胜法

2-5、效果卓越法

第5步:疑义解除,打消顾虑

案例分享与互动解析

1、顾客产生购买异议的原因

2、顾客购买的5种异议类型

3、购买异议化解与案例解析

第6步:瞅准时机,迅速成交

案例分享与互动解析

1、成交顾客的十个*时机

2、成交顾客的十种逼单技巧


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营销战略与销售技巧提升教练

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王继红老师

曾任:TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任:KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任:乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任:本铃车业科技|营销总经理

曾主导30 家企业营销战略制定,助力实现业绩倍增:TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等...

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曾任:华润医药营销市场总监

畅销书《成交—应用影响力引爆营销》作者

品牌课程《成交®营销》版权导师

10年企业营销实战经验,历任华润集团明星销售、销售主管、产品经理、品牌经理、市场总监(分管销售、产品、品牌团队)岗位,擅长围绕“成交“营销体系建设、以客户为中心的成交型市场方案设计、以提升产品销量为核心的成交型销售落地、职业化营销能力综合提升...

实战派销售团队管理教练

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丁俊懿老师

曾任:联想集团行业大客户经理

曾任:港湾网络高级项目经理、运营总监

《销售与管理》杂志特约撰稿人

有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与培训。理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,为多家公司进行企业管理咨询,训练销售团队,提升中高层管理能力,制定市场营销策略,提升销售技能,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题...

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