寿险销售成交技巧培训

当谈到销售时，我们常常会想到“高效”、“快速”和“稳准狠”等词语。但是，“长期主义”这个概念似乎与销售不太相关，不是吗？然而，保险行业的特殊性使得“长期主义”成为必要的前缀。

作为销售人员，我们都知道要让客户意识到风险防范的重要性；为了更准确地为客户制定保险计划，我们需要尽可能多地收集客户信息；我们也明白，在宣传产品和服务方面，我们需要在朋友圈中建立自身的影响力。然而，实现理想和打造自我影响力之间的差距仍然很大，我们不得不面对以下问题：

如何让客户将未来和风险联系起来？

如何收集客户信息而不招人烦？

如何在朋友圈中发表内容而不被人拉黑？

卖一份保险产品给客户，在保险销售领域没有错。但是这个产品是非常特殊的，它不是为了客户的即时满足,不是为了花钱期待某些事情发生。恰恰相反，它是为了防御，为了避免任何意外的发生。保险产品的目标是为客户提供保障，规避风险。在制定保险计划时，我们考虑的并不是客户目前的需求，而是他们未来可能面临的需求。这些需求甚至客户本人都没有意识到。这当然需要一个长远的视角。

因此，在销售保险产品时，我们必须注重长期主义的理念。我们不仅仅是简单地卖产品，而是为客户提供安全和保护。我们努力让客户了解到，保险不仅仅是一份购买行为，更是为了未来的安心和安全。我们致力于建立长期的合作关系，与客户共同应对潜在的风险，并为他们提供可靠的帮助和支持。这就是我们销售保险产品的长期主义的宗旨。

在整个销售过程中，我们需要与客户建立信任和良好的沟通，以了解他们独特的需求和目标。**与客户密切合作，我们可以为他们量身定制适合他们具体情况的保险计划，帮助他们实现长期的安全和财务目标。同时，我们也需要不断提升自己的专业知识和技能，以更好地为客户提供咨询和建议。

只有**长期主义的思维方式，我们才能真正理解客户的需求，并为他们提供**的保险解决方案。销售保险并不仅仅是交易，而是一个为客户创造价值并与他们共同成长的过程。让我们坚持这种长期主义的宗旨，为客户带来更安全、更可靠的未来。

第 一 部分 身份定义：保险销售到底是不是销售？

1、保险产品的特殊性

2、风险规划师的定位

3、职业成就感从何而来

工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单

第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图

第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、锁定客户终身寿险的两大核心需求

理财需求挖掘

财富传承需求挖掘

案例分析：如何让客户主动透漏健康状况，带客户一起畅想未来请他说出理财规划，用讲故事的方式挖掘财富传承的需求

分组演练：面对有两个孩子的全职妈妈，运用所学的方法沟通

第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间

1、3F法：Feel感觉  Felt感觉到  Found发现

2、正面检验法

3、制造紧张感

案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策

第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？

1、策展思维

2、展览主题

3、展品的挑选

4、展品的呈现

工具：朋友圈自查清单

第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户**终选择你？

1、主动比

2、抓漏洞

3、晒增量

研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获

第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者