B2B销售经理培训

在瞬息万变的商业世界中，B2B销售经理们面对着无休止的营销理论、难以捉摸的市场环境、层出不穷的新营销手法以及不断更新迭代的客户群体。这一切令人眼花缭乱，也让他们感到困惑。为了帮助这些经理们摆脱困局，我们特别设计了一门课程，从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面，为学员们提供思路、创新技能和管控手段。

在这个课程中，我们将以全新的方式呈现知识，让学员们感受到营销的魅力。**深入了解客户需求，学员们将学会如何准确把握市场动向，了解客户的真正需求，并从中发现商机。同时，我们还将教授商务谈判的技巧，让学员们在面对复杂的商务环境时游刃有余。

为了激发学员们的创新思维，我们将分享****有效的营销手法。无论是社交媒体营销、内容营销抑或是数据驱动的营销，我们都会**实例和案例分析，让学员们领略到这些手法的巨大潜力。同样重要的是，我们还将教授如何运用新技术提升营销业绩，例如人工智能、大数据分析等。

除了理论知识和技能的传授，我们还将注重实践操作的培训。**角色扮演、案例讨论等活动，学员们将有机会实践所学，并得到专家的实时指导和反馈。我们相信，只有真正动手去做，才能更好地掌握营销的精髓。让我们一起探索、创新、成长，成为行业中的引领者，驾驭营销的未来！

第 一 章：B2B经理的营销创新能力

一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维

1、中国营销互联网时代的变迁

2、互联网时代6P向6C的转变

3、什么是**营销

4、营销变化的关联因素

1) 商业模式的变迁

2) 营销与资本的介入

3) 营销工具的升级

4) 消费者理念的更新

5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

5、移动互联网时代的商业特征

6、创新思维及在营销中的运用

7、案例：雅昌大数据营销的涅槃

二、B2B事件营销与公共关系

1、事件营销的特点

2、事件营销的方法

3、抖音视频与社区营销运用

第二章：客户管理需求分析

一、客户购买类型

1、客户购买模式

2、客户购买类型

3、客户购买决策

4、影响购买的因素

二、 客户关系维护

1、客户满意度管理

2、客户要求降价怎么办

3、客户关系的管理

4、大客户的分类管理

5、客户顾问试营销

6、客户投诉怎么办

7、客户的相处六大技巧

三、客户分析的方法及工具

1、定性预测

1) 客户意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

4) 市场式销法

5) 市场因子推演法

2、定量预测法

3、利用互联网获取信息

4、市场调研报告的撰写

5、工具：数据分析工具应用

6、工具：SWOT分析使用

7、工具：市场调研的“头头是道

8、信息采集的“四性”

9、行业总量预测的方法

10、如何调高预测的准确性

11、核心样板市场的预测

12、销量标杆的选择

13、工具：销量常见的预测的六种方法

14、工具：多学科市场预测法

15、工具：“见微知著”预测法

16、工具：数据对比法

第三章：市场与客户销量的预测与管控

1、客户拜访与签单的误区

2、如何了解客户所在行业

3、销量下滑的原因分析

4、向客户的8大输出

5、关注客户盈利

6、客户的分类管理

7、管理的“支、帮、促”

8、客户的精神层面的需求

9、防止销量下滑的方法及补救措施

11、讨论：客户为什么会丢？

12、讨论：如何在客放建立防火墙

第四章：高效谈判与商务礼仪

一、谈判的要领

1、什么是谈判

2、谈判的本质

3、谈判的基本原则

4、谈判的两大误区

5、高效谈判的价值

6、高效谈判的7个步骤

7、什么是双赢谈判，

课堂互动：谈判的实质是什么？

二、谈判前的沟通技巧

1、有效应对对方的拒绝

2、有效拒*方

3、探测的技巧

4、语言的技巧

5、电话沟通的技巧

三、谈判的筹码

1、什么是筹码

2、筹码的定义

3、引发需求

4、迎合需求

5、常见的筹码

案例：南方网通公司的IT客服的能力塑造

四、高效谈判的三个阶段

1、谈判的准备阶段

2、谈判的开始阶段

3、 谈判的展开阶段

4、不同类型的客户心理分析及对策

5、课堂互动：不同客户的对策

6、工具：介绍产品的FABE模式

五、高效谈判的议价

1、谈判的价格策略

－课堂互动：如何让步的尺度如何把握

2、谈判的成交

六：良好的职业行为－专业形象塑造

1、提升你的“仪容”

1)你的“角色”应体现出的精神面貌

2、你的仪容规范

1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰

3、礼交场合仪表规范

1)着装*原则（时间原则、场合原则、地点原则）

2)饰物的佩戴原则与搭配技巧

3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌

4)礼服的款式与配饰搭配技巧－应用于社交场合

5)不同体型特征的着装技巧与要领

6)管理者的形象风采与魅力装扮

七、良好的职业行为－商务交往规范

1、商务引见、引导与介绍

2、握手与名片礼仪

3、席位安排的礼宾次序

4、商务距离的运用

5、电梯与乘车礼仪

6、座次礼仪、会议礼仪

八、良好的职业行为－公关交往艺术

1、问候的艺术

2、得体的称呼

3、距离有度（不同情境下与客户的交往距离）

4、情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）

5、馈赠礼品的技巧与艺术

九、良好的职业行为－宴客礼仪

1、商务用餐的分类

2、西餐礼仪

3、中餐礼仪