B2B大客户销售技能提升培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-08-16
在商业竞争激烈的时代,掌握B2B大客户销售技巧成为了企业向前迈进的必由之路。作为一名销售人员,你是否想要突破现有的销售瓶颈,挖掘更广阔的商机?如果是,那么我们的B2B大客户销售技能提升培训正是为你量身打造!
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B2B销售培训
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在商业竞争激烈的时代,掌握B2B大客户销售技巧成为了企业向前迈进的必由之路。作为一名销售人员,你是否想要突破现有的销售瓶颈,挖掘更广阔的商机?如果是,那么我们的B2B大客户销售技能提升培训正是为你量身打造!
我们的培训课程将帮助你开拓思维,拥有清晰的销售策略。**深入剖析B2B市场的特点和规则,你将学习到如何准确把握大客户需求,并为其提供高质量的解决方案。我们将帮助你树立正确的销售心态,培养坚韧不拔的毅力,使你的销售技巧得到升华。
我们的培训课程不仅注重理论知识的传授,更加强调实践操作的训练。**具体的案例分析和角色扮演,你将有机会亲身体验真实的销售场景,掌握应对各种挑战的技巧。我们将为你提供全方位的辅导和指导,帮助你在实战中快速成长,并成为一名真正的B2B大客户销售精英。
B2B销售内训课程推荐
B2B销售课程介绍
B2B销售培训内容
第 一 部分:大客户销售B2B业务技能提升
一、大客户销售B2B业务开发的九种渠道来源
1、随时随处寻找“准顾客”
案例:乔吉拉德
2、老客户推荐提供
3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等
4、互联网渠道
5、250定律,从朋友处获取
6、从同行处获取
7、其他渠道:沙龙、高端论坛等
案例:某工业公司营销员的大客户寻找之道
二、开发大客户销售B2B业务要做的五大准备事项
1、资料准备:工具:制定拜访“活页文件夹”
2、着装准备
3、心理准备
自信:有信心不见得会赢,没信心却会输到底!《成功口诀》
恒心:人贵有恒,案例:15年卖产品
耐心:四次拜访法则撕名片的案例
诚心:成人达己之心坦诚询问失败原因的案例
付出:成功营销人的“三三六法则”
4、仪容准备
微笑训练
5、市场分析
工具:客户需求分析表
工具:SWOT分析
模板:市场分析雷达图
三、找到大客户里面的关键人物
1、什么是关键人物?
2、如何找到关键人物?
案例:某消防企业销售经理看似“谍报”的信息获取
四、大客户B2B业务客户开发当中的沟通技巧
1、积极聆听
聆听的五个层次
2、主动提问
三大提问技巧
链接:沟通当中融入、共鸣小技巧:
案例:某消防公司营销人员与客户洽谈技巧
五、大客户销售B2B开发当中客户异议处理技巧
1、正确看待异议
2、处理客户异议的四大原则
3、常见七大异议处理技巧
系列案例:解读异议处理方式
六、大客户销售B2B业务谈判七大实战技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、中国式商务谈判技巧
系列案例:这样谈,对公司才有利
十二、大客户销售B2B业务开发成交的三大技巧
1、把好处说够
2、把坏处说透:迂回,不要直接说客户
3、限时限条件成交
案例:如何向士兵推销保险?
第二部分:大客户销售B2B业务管理、维护及良好客情关系建立
一、大客户销售B2B业务管理与维护
1、从营销4R看建立客户关系的重要性
案例:世界上**伟大的推销员
2、客户需求深度分析
链接:激励不相容理论
3、客户关系管理的目的
让客户成为朋友,实现转介绍和持续消费。
二、如何进行大客户关系管理?
1、客户分类管理
附:分类表格
2、不同客户不同服务标准
拜访频率、服务内容…..
分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?
工具:大客户管理数据卡
3、如何实施顾问式销售
顾问式销售与产品销售区别
4、为客户提供*化的增值活动
附:十二种附加价值活动
三、大客户客情关系打造技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情关系构建的原则:理解与尊重
3、客情维护的对象
1)大客户及其家人
2)大客户的核心员工
4、常规性周期性客情维护
链接:礼物价值公式
案例:某公司的礼品设计
送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大节假日客情维护
1)贺词载体的选择
短信、电话、电子邮件、寄贺卡
2)贺词内容的确定
案例:如何做到人性化
3)重大营销事件发生时客情维护
6、个人情景客情维护
1)客户生日
2)客户非规律性重大喜事
3)客户非良性意外事件
4)关心客户身体健康
5)投其所好
7、“多管闲事”客情维护
8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等
9、客情打造关键:细节要到位
对标案例:同样做客情,效果大不同