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B2B大客户销售技能提升培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-08-16

导语概要

在商业竞争激烈的时代,掌握B2B大客户销售技巧成为了企业向前迈进的必由之路。作为一名销售人员,你是否想要突破现有的销售瓶颈,挖掘更广阔的商机?如果是,那么我们的B2B大客户销售技能提升培训正是为你量身打造!

在商业竞争激烈的时代,掌握B2B大客户销售技巧成为了企业向前迈进的必由之路。作为一名销售人员,你是否想要突破现有的销售瓶颈,挖掘更广阔的商机?如果是,那么我们的B2B大客户销售技能提升培训正是为你量身打造!


我们的培训课程将帮助你开拓思维,拥有清晰的销售策略。**深入剖析B2B市场的特点和规则,你将学习到如何准确把握大客户需求,并为其提供高质量的解决方案。我们将帮助你树立正确的销售心态,培养坚韧不拔的毅力,使你的销售技巧得到升华。


我们的培训课程不仅注重理论知识的传授,更加强调实践操作的训练。**具体的案例分析和角色扮演,你将有机会亲身体验真实的销售场景,掌握应对各种挑战的技巧。我们将为你提供全方位的辅导和指导,帮助你在实战中快速成长,并成为一名真正的B2B大客户销售精英。

B2B销售内训课程推荐

B2B大客户项目销售管理
课程简介:本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
B2B企业的数字化营销
课程简介:产业数字化的进程,正逐步深入到各行各业。如何借助数字化思维和数字化营销工具,对传统的营销体系展开创新,成为大多数B2B企业的关注点。本课程,重点从数字化营销的本质出发,围绕数字化营销的逻辑,结合B2B企业的特点和现状,分享当代B2B企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。
如何成为新时代的合格B2B销售经理
课程简介:面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多B2B销售经理对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一 部分:大客户销售B2B业务技能提升

一、大客户销售B2B业务开发的九种渠道来源

1、随时随处寻找“准顾客”

案例:乔吉拉德

2、老客户推荐提供

3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等

4、互联网渠道

5、250定律,从朋友处获取

6、从同行处获取

7、其他渠道:沙龙、高端论坛等

案例:某工业公司营销员的大客户寻找之道

二、开发大客户销售B2B业务要做的五大准备事项

1、资料准备:工具:制定拜访“活页文件夹”

2、着装准备

3、心理准备

自信:有信心不见得会赢,没信心却会输到底!《成功口诀》

恒心:人贵有恒,案例:15年卖产品

耐心:四次拜访法则撕名片的案例

诚心:成人达己之心坦诚询问失败原因的案例

付出:成功营销人的“三三六法则”

4、仪容准备

微笑训练

5、市场分析

工具:客户需求分析表

工具:SWOT分析

模板:市场分析雷达图

三、找到大客户里面的关键人物

1、什么是关键人物?

2、如何找到关键人物?

案例:某消防企业销售经理看似“谍报”的信息获取

四、大客户B2B业务客户开发当中的沟通技巧

1、积极聆听

聆听的五个层次

2、主动提问

三大提问技巧

链接:沟通当中融入、共鸣小技巧:

案例:某消防公司营销人员与客户洽谈技巧

五、大客户销售B2B开发当中客户异议处理技巧

1、正确看待异议

2、处理客户异议的四大原则

3、常见七大异议处理技巧

系列案例:解读异议处理方式

六、大客户销售B2B业务谈判七大实战技巧

1、迂回技巧

2、“哭穷、诉苦”

3、红脸、白脸

4、职权有限

5、搬出“关系人”

6、改变谈判场所

7、中国式商务谈判技巧

系列案例:这样谈,对公司才有利

十二、大客户销售B2B业务开发成交的三大技巧

1、把好处说够

2、把坏处说透:迂回,不要直接说客户

3、限时限条件成交

案例:如何向士兵推销保险?


第二部分:大客户销售B2B业务管理、维护及良好客情关系建立

一、大客户销售B2B业务管理与维护

1、从营销4R看建立客户关系的重要性

案例:世界上**伟大的推销员

2、客户需求深度分析

链接:激励不相容理论

3、客户关系管理的目的

让客户成为朋友,实现转介绍和持续消费。

二、如何进行大客户关系管理?

1、客户分类管理

附:分类表格

2、不同客户不同服务标准

拜访频率、服务内容…..

分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?

工具:大客户管理数据卡

3、如何实施顾问式销售

顾问式销售与产品销售区别

4、为客户提供*化的增值活动

附:十二种附加价值活动

三、大客户客情关系打造技巧

1、良好客情关系的准则

2、客情关系构建的原则:理解与尊重

3、客情维护的对象

1)大客户及其家人

2)大客户的核心员工

4、常规性周期性客情维护

链接:礼物价值公式

案例:某公司的礼品设计

送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大节假日客情维护

1)贺词载体的选择

短信、电话、电子邮件、寄贺卡

2)贺词内容的确定

案例:如何做到人性化

3)重大营销事件发生时客情维护

6、个人情景客情维护

1)客户生日

2)客户非规律性重大喜事

3)客户非良性意外事件

4)关心客户身体健康

5)投其所好

7、“多管闲事”客情维护

8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等

9、客情打造关键:细节要到位

对标案例:同样做客情,效果大不同


定制企业培训方案
  • B2B销售培训师-孙宏伟

    大客户、工业品销售实战导师,拥有20多年的销售实战经验,原瑞士Baumer公司北方大区销售总监,率领团队5年内完成了年销售额增长10倍的业绩。 从事过技术支持、项目管理、销售、大区销售管理等工作。对于B2B销售业务有着从技术、项目、销售的全面视角、认知和经验...

  • B2B企业业绩增长导师-朱冠舟

    原香港A股金蝶软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,妙可蓝多公司副总裁并后续担任管理咨询顾问,曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约的纯软件销售合同记录...

  • B2B&工业品品牌营销研究者-张宛新

    10年世界工业500强企业市场部实战经历,世界500强美资工业品寡头企业市场部产品负责人,行业领军德资工业品企业亚太区市场部负责人,国内高科技上市企业中国区市场总监,国内市场占有率**的EDM公司市场总监...

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