销冠培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-07-08
成就非凡,销冠非偶然。改变命运,登上销售之巅,绝非一蹴而就。在销售领域中,20%的人异军突起,50%的人平庸度日,25%的人迷失方向,唯独不到5%的人能够荣登销冠宝座。
成就非凡,销冠非偶然。改变命运,登上销售之巅,绝非一蹴而就。在销售领域中,20%的人异军突起,50%的人平庸度日,25%的人迷失方向,唯独不到5%的人能够荣登销冠宝座。
深入研究销冠群体,你会惊讶地发现他们身上的闪光点。他们是卓越的代表,从优秀走向非凡,才能一路超越其他人,常年雄踞销售领域的半壁江山(他们的业绩往往超过第二名和第三名的总和)。而且,他们个人保持着登峰造极的销售纪录,这些荣耀岁月可能持续数年,甚至数十年。
那么,如何才能成为这仅有的5%的销冠之选呢?答案即将揭晓。
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销售课程介绍
销售培训内容
第 一讲:扣动心灵扳机,点燃内心那一团火
【现状分析】:销售人员难招,优秀的销售人员难留;老业务激情褪去,安全现状 ;新业务缺乏毅力,容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力?如何让营销人员“嗷嗷叫”?
1、巅峰心态 激情燃烧
1)如何长期保持巅峰心态,在逆境中如何谷底反弹?
2)面对身边人的“杂音”,如何静下心来不被打扰?
3)成功人士的心智模式
2、心智锤炼 每日精进
1)设置阶段性的目标,并为之奋斗(30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标)
2)做一个让人舒服的人,别人才会帮你(让客户看到他当年的影子)
3)拜**的老师,做**的学生(认识自己不足,缺哪项补那项)
4)改变不良习惯,刻意训练自己
第二讲:发掘销售潜能, 自我驱动创造卓越
【现状分析】:俗话说“三岁看大,七岁看老”,**素质模型识别销售潜质,选出狼崽,企业只需提供适合生存的土壤,他们将会基因突变,腾空而起。
1、销售*的素质模型
1)主动性
2)概念思念
3)成就导向
4)影响力
5)坚韧性
?工具:如何选拔狼性营销人员?
2、销售*必备的综合能力
1)策划能力
2)沟通能力
3)激励能力
4)培训能力
5)开拓能力
3、目标分解-向卓越目标发起挑战
1)目标分解的方法
2)高行动力,今日事今日毕
3)时间管理策略
4)如果目标没有达成,请从以下方面审视自己:
客户是否精准?
客户分类是否正确?
是否完成A类目标客户的预约?
是否了解客户的真实需求?
产品价值有没有讲清楚?
客情关系是否到位?
有无有效逼单?
精神状态是否有激情,能否感染客户?
销售技能有待提升
第三讲:掌握销售技巧, 助力业绩一骑绝尘
【现状分析】:普通销售与*销售的区别就是:普通销售只会把水烧到90℃,**后折戟沉沙(关键节点差一点火候),而*销售总会将水烧开,努力到拼尽全力,拼搏到感动自己,**后为客户创造了价值并赢得尊敬。
1、精准客户才是签约的法宝
1)衡量精准客户的三大条件
2)精准客户到哪里去找?
产出:精准客户画像与寻找策略
2、如何快速识别客户性格?
1)九型人格与沟通之道
2)**公司网站、企业文化判断
3)**身边人了解
4)**现场“三察三泡”识别
3、如何说服关键人物帮你介绍客户?
1)关键人物的需求点、困扰点
2)关键人物的影响力
3)关键人物核心诉求(利益、名誉、方案、资源)
案例:阿里业务员如何说服镇长介绍业务的?
4、**次见面,如何挖掘客户的真实需求和购买欲望?
1)有效提问,了解客户现状,满意与不满意的地方?
2)弄清客户的决策流程与**决策人
3)做好投入产出比分析,价值数据化
产出:需求挖掘话术、数据化、准备与对策
5、你面见的第二或第三KP,怎样让他引荐见到**KP?
1)名片上的职务是“联合创始人”,怎样识别他是不是真KP?
2)有效识别抗拒点的真假?
3)怎样争取到第二或第三KP为我们说话?
产出:说服第二或第三KP引荐**终决策者的话术
6、目标客户分类:如何判断客户会在多长时间签单?
1)A类(一周内签单,客户在做价值认证,比如到底选那一款?)
2)B类(15天内签单,见到第二KP,比较认可)
3)C类(30天内签单,见到第三KP,需要内部讨论)
4)D类(暂时不考虑,未来有需求)
产出:说服第二或第三KP引荐**终决策者的话术
7、做足准备,提高谈判能力,销售高手如何有效逼单?
1)敢于要求,不要怕把客户逼死了
2)了解客户顾虑,现场一起解决
3)价值数据化,*计算投入产出比
4)利用活动、促销政策,过了这一村没有那一店
5)即使逼单不成,也要弄清问题所在
产出:现场逼单话术
8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户?
1)研究竞争对手的薄弱环节,找到突破口
2)研究客户的致命痛点,给出解决方案
产出:研究竞争对手和客户的策略工具包
案例分析:你跟进了大半年的客户,突然得知今天与竞争对手签约,明天就要付款。你准备怎么办?有无翻盘的机会?怎么翻盘?
9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破
1)市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场
2)找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略
3)团队配合:领军人物与团队分工
第四讲:还原销售场景, 销售话术实战演练
【现状分析】:面对客户的异议,未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”, 说得越多暴露越多,**后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议,掌握销售话术是**有效的手段之一。
1)价格太贵的应对策略
2)留下资料回去等消息的应对策略
3)需要考虑的应对策略
4)需要找人商量的应对策略
5)客户太贪婪,一味索取的应对策略
6)超出预算的应对策略
7)有了喜欢的品牌或供应商,不想更换的应对策略
8)当你服务到*,客户就是不买(转身去买了同行的产品)的应对策略