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销售人员谈判技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-30

导语概要

为了达成更高的企业销售业绩,必须积极促进合作协议的达成。这不仅有助于建立长期稳定的合作关系,同时还可以提升企业品牌形象,实现与客户的双赢。为此,我们需要培养优秀的销售谈判精英,打造一个攻无不克的销售谈判团队。只有这样,我们才能在激烈的市场竞争中占据优势,实现企业的可持续发展。

销售谈判培训咨询

为了达成更高的企业销售业绩,必须积极促进合作协议的达成。这不仅有助于建立长期稳定的合作关系,同时还可以提升企业品牌形象,实现与客户的双赢。为此,我们需要培养优秀的销售谈判精英,打造一个攻无不克的销售谈判团队。只有这样,我们才能在激烈的市场竞争中占据优势,实现企业的可持续发展。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

一、分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

3、案例引导:甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析:逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库


二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程


三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式

2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患


四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望

1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?

2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人

3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

6、提案引导的阶段目的

7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练


五、谈判步骤三:讨价还价、*争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)


六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习:达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”


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