谈判心理策略培训

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要**许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。我们离不开谈判，我们需要了解学习，商务谈判中我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？让我们走进谈判了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

第 一 章：谈判全局博弈

1、 四类谈判者

2、 二类谈判的区别

3、 谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

●立场的处理

3.2对于过程的思维训练

●控制感受

3.3对于结果的思维训练

●利益博弈

4、 谈判路径表

4.1目标

●真实性的判断

●*性的备选

4.2筹码

●对于筹码的思考

●强盗筹码的四个分类

●时机筹码的三个节点

●信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

●开场的二大关键

●过程处理的三个要素

●收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

第二章、谈判中的策略

1、防御策略：

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方**次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1请示领导的分寸

●为什么要请示

●领导做好人与恶人的不同场景

●请示的时机

●请示前的话术

●请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

●使用的时机

●我方使用的要点

●应对对方的要点

1.3折中的技巧

●使用的时机

●常见的错误

●组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

●使用的时机

●使用的逻辑

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

●使用的时机

●如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

●使用的时机

●常见的错误

●开场如何面对

●整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

●客户**后阶段的攻击

●应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

●如何让对有赢的感觉

●烫手山芋怎么办

●蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考