销售技能提升培训方案

为什么那么努力业绩还是上不去？

企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饭吃？

自信心不强，不敢做，不像做业务而像做小偷？

行动不强，计划不如变化快？

技巧方法不好，不会做，瞎猫碰死耗子？

你看到你的潜能吗？你想快速提高你的业绩吗？

销售**境界，“无招胜有招，乱七八招才叫招！”

没有卖不出的产品只有卖不出自己！

卖不出产品就是你的问题，常讲怀才不遇是你不懂自我销售。

第 一 部分：正确的销售心态及观念

第 一 节：认识销售

1、什么是销售？

2、为什么要做销售？销售到底能

给我们的人生带来什么？

3、销售是所有成功人士的基本功，任

何的成功，都是销售的成功

4、销售**重要的目的是：成交

5、销售包括：销售自己和销售产品

6、销售的四层含义

7、不愿做销售的五大误区

第二节：销售心态

1、拒绝等于成功，拒绝越多，成功越

多

2、销售是帮助客户，而不是求客户

3、销售成功的关键是热爱和相信自己

的产品

4、“量大”是任何销售赚钱的关键

5、销售需要持续不断地学习，专家才

是赢家

6、没有失败，只是正向成功迈进

7、销售不是打工，你就是老板

第二部分：正确的销售流程与步骤

**步：客户开发

1、客户开发的重要性----客户开发的

成败，决定着销售的成败．

2、你的目标客户是哪些人？他们

会出现在什么地方？

3、成功开发客户的原则----“质”和

“量”并存

4、客户精准定位----找到你的 3A 级顾客

5、意向客户筛选和过滤３道关？

6、开发客户的 12 种方法

7、完整的客户资料包括哪些信息

8、如何管理你的客户资源

第二步:电话预约

1、打电话应该具备哪些正确的心态

2、打电话的的目的有哪些

3、打电话前应该做哪些准备

4、电话中如何引起顾客的兴趣

5、电话开场白的要点及注意事项

6、电话沟通中意向客户的判定

7、放下电话后应该做什么

8、电话约访见面的小技巧

第三步:建立信赖

1、销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你

讲的全是废话

2、“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的

**印象

3、“赞美”的 6 大要点（训练）

4、“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错

对分析）

5、如何与不同类型的顾客沟通

6、专业—专家才是赢家，专业建立信赖感

7、“职业形象”建立信赖感

8、“顾客见证”建立信赖

9、真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问

题

第四步: 发掘需求

1、销售成功的关键：了解并挖掘顾

客的需求

2、在没有激发起顾客的需求之前，

你的产品毫无价值

3、顾客的两种需求：直接需求 隐

性需求

4、成为销售高手的特质：会问

5、说不如听，听不如问，会问的是

高手；如何说听问？

6、问问题三原则：问简单的问题，

问“yes”的问题，问二选一的

问题

7、销售就是一步一步引导顾客说

“yes”的过程

8、问问题的 3 大注意事项（核心中

的核心重点中的重点）

9、所有的销售流程就是经过精心

的准备与策划

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1、产品介绍的 FABE 法则

2、产品介绍—如何“说”说话是让

人采取行动

3、“7 种”说的艺术

4、激发顾客兴趣的产品介绍方式：

“互动+演示”

5、“樱桃树”的故事--介绍无需面

面俱到，点穴式介绍

6、把产品了解得无微不至，你就是

专家；把产品介绍的无微不至，

你就是傻瓜

7、顾客购买价值观分析

第六步: 异议处理

1、面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确

的心态

2、处理顾客异议原则: 先处理心情，再处理事情

3、处理异议万能公式：确认+认同+陈述+反问

4、处理异议的 5 大黄金法则

5、处理价格异议的 3 大方法

6、处理顾客异议的常见话术

7、错误和正确话术分析

第七步: 快速成交

1、顾客想成交，会有哪些信号表现

2、成交的关键：敢于成交

3、成交时的注意事项

4、成交时肢体语言的魔力

5、成交的 3 个时机

6、成交的 10 种方法

7、连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8、成交速度要快服务是从成交后开始的

第八步：感动服务

1、成交不是销售的结束，而是销售的开始

2、服务分为：售前服务和售后服务

3、分内的服务让客户满意，分外的服务让客户

感动

4、满足客户的期望让客户满意，超越客户的期

望让客户感动

5、服务客户的四个流程

6、销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%

时间服务

7、服务：要追求 100%的客户满意度

8、感动服务的 12 把小飞刀