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销售人员如何进行客户开发

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-13

导语概要

为什么企业有好的产品,也有优良的研发体系,产品和服务在市场上销售很一般?销售人员如何进行客户开发?

大客户开发培训咨询

为什么企业有好的产品,也有优良的研发体系,产品和服务在市场上销售很一般?销售人员如何进行客户开发?

随着市场竞争的加剧,企业越来越认识到,市场竞争就是企业争夺客户的竞争,企业要实现赢利必须依赖客户,要想在激烈的市场中保持优势,保持长期稳定的发展,就必须重视客户开发。

大客户开发内训课程推荐

大客户开发与管理
课程简介:大客户对企业的未来发展而言是非常重要的,企业需要与客户建立合作共赢的关系,并引领未来企业的发展方向。本课程旨在使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。有效开发大客户,形成合作关系。
B2B大客户开发与管理
课程简介:大客户是企业的核心资产,对大客户的开发和获取,早已成为B2B企业的竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具,导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险。
大客户开发与维护
课程简介: 现阶段中国大多数企业在大客户开发与维护方面误区明显,本课程结合国际著名企业大客户开发与维护方面的理论与实践经验,帮助中国广大企业在大客户开发与维护方面提供借鉴的工具、方法、流程、模型,打造真正属于自己的客户开发与维护系统。

大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

第 一 讲 销售基础认知

一、业务经理的角色与职责

1、业务人员是”桥梁”

2、销售,销的是什么?

3、销售靠的是数据说话

4、制订市场拓展计划

5、开辟新客户---客户在哪里?

6、有效沟通---业务谈判

7、收回货款---才是销售

8、维护客户关系

案例互动:一个金牌销售经理的成长


第二讲: 找对人--找到你的目标客户

一、开发客户前的要思考的8个问题

1、 我到底在卖什么?

2、 我的客户必须具备哪些条件?

3、 客户为什么会向我购买?

4、 客户为什么不向我购买?

5、 谁是我的客户?

6、 我的客户会在哪里出现?

7、 他们什么时候会买?什么时候不会买?

8、 谁在抢我的客户?我们的竞争对手是谁?

二、开发客户的13种渠道

三、如何做好客户拜访前的准备工作?

1、个人用品

2、办公用品

3、其它事项

学员现场练习

老师点评,总结

四、电话预约客户方法

1、充分准备

2、给客户选择权

3、争取见面机会

学员现场练习

老师点评,总结

五、客户资格评估4要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

六、建立客户档案表

1、  80/20法则

2、、客户分类

3、如何**数据分析,指引销售工作?


第三讲: 客户关系管理的理念

客户关系管理的产生

1、需求的拉动

2、技术的推动

客户关系管理的几个重要理论

1、关系营销

2、一对一营销

3、精准营销

4、情感营销

5、客户细分

6、客户生命周期

客户关系管理的内涵

1、客户关系管理的认识误区

2、客户关系管理的再认识


第四讲 客户关系管理的新思路

1、营销思想与信息技术都要抓

2、主动地、有选择地建立客户关系

3、积极地维护客户关系

4、及时地、努力地挽救客户关系

案例:星巴克的客户关系


第五讲 客户的选择

一、为什么要选择关系客户

1、不是所有的购买者都会是企业的客户

2、不是所有的客户都能够给企业带来收益

3、选择正确的客户

二、选择什么样的关系客户

1、什么样的客户是“好客户”

2、大客户不等于“好客户”

3、小客户可能是“好客户”

三、选择客户的指导思想

1、选择与企业定位一致的客户

2、选择”好客户“

3、选择有潜力的客户

4、选择”门当户对“的客户

5、选择与”忠诚客户“相似的客户

案例分析:劳力士的客户选择


第六讲 客户的开发

一、营销导向的开发策略

1、有吸引力的产品或服务

2、有吸引力的价格或收费

3、有吸引力的购买渠道

4、有吸引力的促销方案

二、推销导向的开发策略

1、如何找到客户

2、如何说服客户

案例分析:


第七讲 客户关系维护

一、客户信息的重要性

1、客户信息是企业决策的基础

2、客户信息是客户分级的基础

3、客户信息是客户沟通的基础

4、客户信息是客户满意的基础

二、掌握客户的哪些信息

1、个人客户的信息

2、企业客户的信息

三、收集客户信息的渠道

1、直接渠道

2、间接渠道

四、如何运用数据库管理客户信息

1、数据库与消息者行为分析

2、数据库与客户一对一营销

3、数据库与客户服务的自动化

4、数据库与客户的动态管理

案例分析:


第八讲  如何提升客户满意度

一、影响客户满意度的因素

二、如何让客户满意

案例分析:


第九讲:互动分享讨论,解疑释惑

1、回顾课程

2、答疑解惑

3、合影道别


定制企业培训方案
  • 企业营销顾问-关志坤

    关志坤老师有20年的销售及管理经验,从销售代表做起,历任运营总监和副总经理等职,曾在港资、台资等外企担任管理职务,拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验...

  • 营销体系运营管理讲师-喻国庆

    喻国庆老师有二十多年的营销实战经验,十五年营销总监、营销总经理、高级咨询师从业经历,曾任三星科健、创维集团等企业营销高管,精通营销体系的各个环节,管理过5000人的营销队伍...

  • 工业品大客户营销讲师-诸强华

    诸强华老师有17年大客户营销经验,曾任世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监,世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师,对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售有深入研究...

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大客户开发公开课

  • 《如何开发大客户---销售策略与技巧提升班》

    4月12-13日 上海(线上同步)
  • 《大客户开发与管理》

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  • 《大客户开发与管理技巧》

    7月21-22日 北京(线上同步)
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