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销售人员培训课程有哪些

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-12-20

导语概要

营销领域被称为“没有硝烟的战场”;没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。 在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。 销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。

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营销领域被称为“没有硝烟的战场”;没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。

在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。

销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。

销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一 部分 认清“动心式”销售的本质

一、有关销售的必备认知

1、深刻认清销售本质

2、销售为什么不能成功

3、决定销售成败的重要因素

二、成就“动心式”销售人员的七大必备特质

1、正确的心态

2、职业化特质

3、人际理解能力

4、人际关系能力

5、适应能力

6、信息收集能力

7、服务精神

互动:“动心式”分组,组建学习训练小组

三、“动心式”销售重在“攻心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

3、“动心式”销售的步骤与流程

案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?


第二部分  “动心式”成功前提:充分的售前准备

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练

7、销售场景营造等

三、售前市场环境调研

四、售前客户清晰画像准备

五、售前客户开发准备

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发18技法

训练一、自己企业客户画像

训练二、结合现状写出本企业SWOT分析

训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略


第三部分  “动心式”销售成功基石:建立良好的人际信赖技巧

一、 为什么客户不会购买?

二、 信赖度的重要性

三、 销售人际关系的四种类型

四、*建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?

训练:几种建立信任度技巧特训


第四部分  “动心式”销售成功核心:了解并确认客户心理信息与需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的**终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)

8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问(问的内容,问的话术,问的语调)

2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)

3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

四、了解和挖掘客户销售中的痛点

1、没有痛点就没有销售成交

2、客户痛点种类

3、如何找到客户痛点

4、如何激发客户痛点

5、客户痛点的真假判断

视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训


第五部分  “动心式”销售成功关键:让客户接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1、高价=大脑产生痛感

2、低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍

1、锚定效应

2、数字的左位效应

3、用户组合代替零卖

4、使用非现金支付

5、降低付费频率

6、价格不变减少规格

7、玩数字游戏

三、如何让价格敏感者接受定价

1、降价看相对值

2、让用户难以比价

3、避免用户的失去感

四、销售中不可不知的心理学定律

1、趋利避害心理——驱动客户的力量

2、禁果效果——越不让买客户越想买

3、250定律——不得罪一个客户

4、互惠效应——让客户没有心理压力

5、物超所值——帮客户做笔划算的买卖

6、伯内特定律——使客户无法忘记你的产品

7、沉锚效应——**印象至关重要

8、喜爱效应——要让客户买单,总得让他先喜欢

9、固定思维效应——用客户的经验说服客户

10、**效应——人们普遍迷恋“行家”

11、面子效应——要给客户足够的脸面

12、稀缺效应——越是稀少,人们越想要

13、登门槛效应——做销售要学会不知足


第六部分 “动心式”销售激发客户购买欲望策略: 塑造及呈现产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?

视频分析2:电信手机的三大卖点?

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品塑造PK大赛


第七部分 “动心式”销售成功节点:了解并解除客户的真实抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、效果抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点


第八部分 “动心式”销售成交绝技:卓越谈判成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练


第九部分 “动心式”销售让客户增值核心:  高品质客户服务管理技巧

一、对客户服务管理的基础认知?

1、客户VS?顾客?

2、优质客户服务?

3、客户服务的四个层次?

4、销售人员在客户服务管理工作中的失误?

二、  客户服务管理的关键

1、了解客户服务管理

2、客户服务管理原则

1)变被动服务为主动关怀

2)变推销产品为双赢合作

3、客户服务管理步骤

1)客户关系的建立

2)客户关系的维系

3)客户关系的巩固

4)客户关系的发展

三、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法

1、客户重复购买的有效条件

2、客户重复购买的策略

3、让客户转介绍的条件及策略

互动及训练:结合工具结合本公司产品及特性,设计符合的服务及转介绍策略。


第十部分、课程回顾总结与结束:

1、重点知识回顾

2、互动:问与答

3、学员:学习 总结与行动计划

4、企业领导:颁奖

5、企业领导:总结发言

6、合影:集体合影


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    营销体系实战教练,恒大集团房车宝“洲有好课”栏目创始人,曾帮助1000名销售从小白成为销售高手,网络热卖系列课程《从小白到销冠》研发创始人,曾任格力集团/百度集团/恒大集团武汉区域培训负责人及高级培训师...

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