医疗器械大客户销售培训

很多人认为医械销售挣了很多钱，医药行业是一个暴利行业，其实并不尽然。也许有很多人挣了钱，但是大多数人的收入也一般。

同时医械销售需要很多的能力，不是所有人都可以当医械销售，尤其是当一个优秀的医械销售。

一、新医改政策下的环境认知

二、新环境下的机遇与挑战

三、医疗器械创新营销思维

案例分析：深圳某治疗仪的创新营销思路

第 一讲、关键销售步骤与成功要素解读

一、常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的医院销售案例深度剖析

二、客户采购流程分析

三、以问题为中心的需求开发循环（销售方）

四、销售赢单的三个层次

1、基于采购流程的销售推进步骤

2、销售过程与结果的关系

3、建立销售里程碑

小节目标：认识销售赢单的系统方法

第二讲、前期接触与策略布局

一、销售顾问拜访客户的五项基本功

二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

【实战演练】如何制定高效的拜访计划

四、客户权利结构微观环境分析

五、不同角色权利分析

【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

六、销售规划与策略布局

1、如何布局内线，巧妙“潜伏”

2、寻找“教练”的三大原则

3、“教练”培养与同盟策略

案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、关系突破与客户攻关

一、关键决策角色分析

1、高层的心理及行为分析

2、不同层级的关键人物价值取向分析
3、业务能否成交的人性学分析

二、不同人物的攻关策略制定

1、如何发现各层级客户的需求
2、院长、器械科长、科室主任攻关技巧

3、如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴科长

三、立体式关系模型建立

1、十字结构模型

2、水平结构模型

3、垂直结构模型

四、关系突破的三级时空结构

第四讲、需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求，锁定精准需求

五、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲、竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析“利器---软肋模型”

二、问题—需求—优势引导法

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1、1分钟产品介绍原则

2、UPS价值呈现的“三句半”原则

3、销售故事讲述的五情景

4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

四，处理客户异议的太极“五步曲”

第六讲、客户维护与管理

一、新形势下，客户深度营销新思维

二、服务客户的两个重要概念

三、高价值客户的个性化服务策略

四、客户维护的制胜法宝

五、新形势下客户维护的八大创新