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大客户销售思维培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-11-25

导语概要

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?本课程从分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等方面,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?本课程从分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等方面,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、大客户销售理念

1、关系型大客户销售的特点

2、“以人为本”的销售

3、案例:销售员的“惰性”

4、大客户项目的里程碑

二、销售机会分析系统

1、碌碌无为的销售员

2、信息收集的方法

3、C-MAN-C

4、迫切事件

1、案例:项目中的因公、因私需求

2、案例:某大厦网络工程---银弹

三、角色分析

1、蝶型图

2、人物决策方向

1、案例:替换IBM键盘

2、案例:某城市VoIP工程

四、喜好分析

1、现场测试

2、案例:领袖的性格

3、动物图

4、案例:多种场景下的判别法

五、立场分析

1、亲疏图

2、深入客户高层

3、阶梯型攻略

1、3种关系策略

2、案例:逐步浮现的千万大单

六、销售策略

1、战场沙盘

2、东线——西线

3、5种策略

1、“挖坑”法

2、独有业务价值USP---UBV

七、临门一脚

1、案例:项目决定的**后阶段的客户心理

2、案例:某机场设备投标

3、跟进

4、断桥法

5、蛛网图

八、大客户销售管理

1、善用人员

2、费用控制

3、销售漏斗

4、销售业绩分析


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