大客户销售思维培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-11-25
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?本课程从分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等方面,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
-
大客户销售培训
点击咨询
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?本课程从分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等方面,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
一、大客户销售理念
1、关系型大客户销售的特点
2、“以人为本”的销售
3、案例:销售员的“惰性”
4、大客户项目的里程碑
二、销售机会分析系统
1、碌碌无为的销售员
2、信息收集的方法
3、C-MAN-C
4、迫切事件
1、案例:项目中的因公、因私需求
2、案例:某大厦网络工程---银弹
三、角色分析
1、蝶型图
2、人物决策方向
1、案例:替换IBM键盘
2、案例:某城市VoIP工程
四、喜好分析
1、现场测试
2、案例:领袖的性格
3、动物图
4、案例:多种场景下的判别法
五、立场分析
1、亲疏图
2、深入客户高层
3、阶梯型攻略
1、3种关系策略
2、案例:逐步浮现的千万大单
六、销售策略
1、战场沙盘
2、东线——西线
3、5种策略
1、“挖坑”法
2、独有业务价值USP---UBV
七、临门一脚
1、案例:项目决定的**后阶段的客户心理
2、案例:某机场设备投标
3、跟进
4、断桥法
5、蛛网图
八、大客户销售管理
1、善用人员
2、费用控制
3、销售漏斗
4、销售业绩分析