大客户销售专题培训

大客户久攻不下，新业务无人开拓，没有方法，大项目全靠老板；

公司客户很散，每年都要开发新客户，业绩忽高忽低，徘徊不前；

参加了各种营销培训，但在自己的企业却无从下手。

你的企业存在这些营销痛点吗？

我们结合企业需求和市场痛点，重磅推出《大客户销售实战培训》。授课导师既有丰富的市场营销理论知识，也有扎实的企业营销实战经验，为你解答以上问题。

第 一 章 大客户的开发与沟通实效策略

一、大客户销售的谋划

1、大客户销售流程7个阶段：

2、大客户销售的推进流程10大步骤

3、大客户销售的8件武器

4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合

案例：深度协销----某生产企业与经销商的联合营销

二、客户信息调查与关键决策人锁定

1、客户内部组织结构形式

2、客户内部业务流程模式

3、锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

●电话约见

●直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

●时间上的准备

●观念上的准备

●形象上的准备

●工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

●建立信任

●挖掘需求

●产品说明

●业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、实战性的销售２大工具

4、客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解客户异议的8个方法

6、招投标中的谈判技巧

五、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第二章 成功的招投标实战技巧训练

一、招投标信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速获得招投标信息

情景案例：小人物办大事

情景案例：如何找到线人及标准

情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标

二、招投标中会出现的三大风险

1、 关系风险

2、 技术风险

3、 竞争风险

情景案例：200万投标失败的教训

经验分享：如何**关系营销提升中标率

情景案例：忽视技术把关人的后果

三、如何做好投标现场商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩

规则要求：

1、以小组为单位完成此预演项目

2、小组长组织策划招投标主题和内容

3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员

4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问

5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

第三章 大客户管理与客户关系维护技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

●中西方人性分析

●中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

●信任

●利益

●双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

●把交情等同于客情

●没有关系做不成业务

●搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

●亲密关系；

●面对面关系；

●品牌关系；

●疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

●得共鸣

●送人情

●拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

●客户满意

●关系营销

●超值服务

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：大成机械的顾问式营销

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售