大客户销售回款技巧培训

2022年，企业生存关键词：现金为王！

今年，因为资金链吃紧，走向破产边缘的企业比比皆是，其中也不乏一些注册资本上亿的企业。

作为现金的主要来源渠道——回款，已然成为众多企业所有业务的起点、基础与保障。而回款率，自然成为企业考核销售人员的核心指标。

一、 赢在大客户认知

1、他是谁、他对谁负责

2、他制约谁、喜好、性格、价值观……

3、客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4、竞品：产品分析

5、竞事：制度、规定、流程、文化……

6、竞人：操作者的风格、弱点和强点

7、大客户心理与行为分析

二、 自上而下的营销关键要素

1、找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2、高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3、胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4、打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5、打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6、借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7、机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

三、 大客户的心理模型认知及应对方案

1、行为对应认知原则

2、自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

3、自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

4、道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

5、需求和欲望探知、群体心理、个体差异

四、 如何打造客户的三层心理依赖

1、情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2、专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3、生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

五、 赢在商务沟通与商务谈判

1、课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知

2、谈判的主体是人

3、谈判的技能

4、谈判者的核心素养提升

5、谈判流程及要素举要

6、谈判者常见语言错误

销售回款谋略及技巧

一、 案例分析与思考

1、19亿欠款的形成原因分析及思考

2、案例分析与研讨

二、 信用分析评估与授信

1、正确理解信用工具

2、如何对客户进行销售前的风险评估

3、授权额度及保障

三、 可能发生就会发生

1、思考：他为什么不敢动？

2、墨菲定律-可能发生就会一定发生

3、如何做到有效控制

四、 风险防范与款项催款之道

1、风险控制

2、风险防范与款项催收谋略

3、四个工作

4、两种能力

5、十六字方针

五、 回款各阶段要素

1、业务阶段

2、谈判阶段

3、合同签订及要素举要

4、后期执行及风险防范

5、胜在未雨绸缪

六、 不同类型企业的催款要素

1、大型公司的催款重点

2、风险公司的催款要点

3、如何对付借口多的客户

4、如何提高客户的欠款成本

5、客户类型和策略方法

七、 有效追款的原则及要素

1、能则成

2、有效追款的九原则