金融业务顾问式营销培训

一、  顾问式营销的概念与要求

1、顾问式营销的概念解析

2、顾问式营销中客户经理的角色

3、顾问式营销对客户经理的要求

4、如何成为客户眼中的专业金融顾问

案例分享:与客户价值一起成长

二、 客户心理分析与关系建立

1、客户营销心理分析与关系建立策略

●客户营销心理与行为分析

●客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示

●客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

●情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略

●理智型客户正反面行为分析与关系建立策略

●意志型客户正反面行为分析与关系建立策略

●从众型客户正反面行为分析与关系建立策略

现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示

2、专业金融顾问的高情商体现

●成为受人喜爱的听众

●随时随地赞美他人的好习惯

●共同话题的寻找

●个人价值的呈现

●良好心态的影响力

三、银行顾问式营销技巧提升训练

1、投石问路——**提问发掘与引导需求

●营销沟通中创造客户需求的技巧

●需求呈现的方式与实施策略

●化隐藏性需求为明确需求

●正面寻找VS侧面挖掘

●如何运用背景、难点、暗示性提问

现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

2、显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧

●如何做好银行业务介绍与说明；

●金融产品说明的步骤；

●如何进行产品特性、优点、利益的转换；

●应用式介绍VS属性式介绍

●如何激发客户强大的联想力

●业务说明的技巧及注意事项；

现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事

3、解除疑虑——异议处理技巧

●客户异议的类型及原因

●处理异议的原则与流程

●解除疑虑和反对意见的技巧

●常见异议处理的七种方法；

●异议处理的技巧掌握。

4、临门一脚——**终成交技巧

●成交的时机与购买信号；

●购买信号与线索解读

●常用的促成七种方法

●促进成交的技巧运用。

●营销**后阶段经常使用的战术

●要求客户自然成交的方法及技巧

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