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方案式销售技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-07-21

导语概要

顾问式销售培训课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变,以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案,从而赢得信任,在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变,以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案,从而赢得信任,在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、销售精英等销售工作人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程内容

1、课程简介和自我介绍

2、销售计划和时间管理工具

2.1、销售产品和销售解决方案的不同

2.2、销售计划管道

2.3、过程管理工具:销售漏斗

2.4、销售周期和赢率

2.5、销售技能的不同层级

3、如何更好地了解高层客户的需求

3.1、了解客户公司变革的流程

3.2、触发客户高层潜在的变革动力

3.3、新客户开发的保龄球战术

3.4、高层想要什么?

3.5、了解帮助客户增加利润的杠杆

3.6、客户的成本和收入分析模型

3.7、增值模型和方案陈述模板

3.8、明白客户对价值的理解

4、方案式销售拜访流程

4.1、拜访计划表

4.2、练习:制作拜访计划

4.3、方案式销售拜访提问的步骤

4.4、提问和说服流程工具:*AS

4.5、演练:提问练习

4.6、分析客户的肢体语言

4.7、销售辅助工具

4.8、实际客户拜访角色扮演练习

5、客户分析

5.1、项目销售谁会参与购买?

5.2、他从谁哪里买?

5.3、他们对什么感兴趣?

5.4、什么时间买?

5.5、为什么客户会购买?

5.6、如何转变客户对你的态度?

5.7、练习:客户分析工具表

5.8、如何建立信任关系?

5.9、人情影响线 – 工具:政治关系图

5.10、了解内部政治圈中各角色和组织的需求

5.11、向多层、高层销售的各种方式

6、角色影响力

6.1、七种提高销售人员人际影响力的方法

6.2、加强影响力计划

7、复杂销售机会评估和确认

7.1、为什么要评估销售机会?

7.2、练就不在没希望的客户上投入的慧眼

7.3、机会确认工具表

7.4、练习:确认你当前的销售机会

8、处理销售中遇到的典型反对意见

8.1、拖延

8.2、误解

8.3、怀疑

8.4、价格

8.5、产品和服务缺陷

9、角色扮演:运用方案式销售进行实际案例练习


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