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销售体系建设培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-06-27

导语概要

对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统

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    销售体系建设培训

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对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个**小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

销售体系建设培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

新任或即将上任的销售经理、销售主管、想进一步提升的各层次销售管理人士。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售体系建设培训内容

一、定义客户

1.如何找到你的目标市场

1)够不到的市场是毒药;

2)可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系;

3)谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1)目标客户的特征;

2)华为公司如何选择目标客户;

3)做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1)按行业划分还是按规模划分;

2)不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别;

2)不同客户群之间的组织结构和考核差别;

3)不同销售模式之间的区别;

如何围绕不同的客户群构建销售模式。


二、销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

1)没有管理过的流程就像黑箱子;

2)从管人和管事两个角度来管理销售流程;

3)管事:销售流程是否清晰;

4)管人:人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

1)销售线索从哪里来;

2)客户的痛苦如何挖掘;

3)如何针对不同的客户使用销售工具;

4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1)决策人如何**项目流程表管控销售;

2)如何做销售目标预测;

3)如何**流程管理提升销售目标达成率;

4)决策人不要听销售故事,要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1)如何定义公司的重大项目;

2)重大项目的跟进策略;

如何用周报管控销售重大项目。


三、客户关系

1.客户关系基础

1)为客户服务,是华为存在的**理由;

2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?

3)客户关系特征3步走;

4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点;

5)标杆客户关系框架;

6)中大颗粒度销售有哪些特点?

2.普遍客户关系

1)普遍客户关系基本概念;

2)重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝;

3)普遍客户关系之常见的文体活动类型;

4)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流;

5)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作;

6)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动;

7)普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist;

8)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

9)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动;

10)普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

3.组织客户关系

1)组织客户关系基本概念;

2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系;

3)组织客户关系四要素及其活动形式;

4)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段;

5)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。

思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

4.关键客户关系

1)关键客户关系基本概念;

2)关键客户关系之定义与价值;

3)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

4)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化);

5)关键客户关系工具2:6维5级;

6)关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法;

7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”;

知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3:谁能影响位高、权重的人

知彼4:“360度”无死角认识客户

知彼5:多渠道了解客户

知彼6:了解分析客户的沟通风格

知彼7:了解客户的真正需求

知人者智,知己者明

知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人。

8)关键客户关系工具6:做好销售的基本功。

9)与客户建立连接,打开联接,深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

10)与客户首次连接如果受阻;

11)麦肯锡信任公式

积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3:客户期望管理

12)使用客户关系,就像使用信用卡。

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