销售体系建设培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2022-06-27
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个**小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
销售体系建设培训课程介绍
销售体系建设培训内容
一、定义客户
1.如何找到你的目标市场
1)够不到的市场是毒药；
2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；
3)谁是你的目标客户。
2.如何确定目标客户
1)目标客户的特征；
2)华为公司如何选择目标客户；
3)做市场的佐罗圈思维。
3.如何做客户的划分
1)按行业划分还是按规模划分；
2)不同客户群体的特征。
4.不同的客户群用什么样的销售模式
1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别；
2)不同客户群之间的组织结构和考核差别；
3)不同销售模式之间的区别；
如何围绕不同的客户群构建销售模式。
二、销售流程
1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
1)没有管理过的流程就像黑箱子；
2)从管人和管事两个角度来管理销售流程；
3)管事：销售流程是否清晰；
4)管人：人员积极性是否足够。
2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
1)销售线索从哪里来；
2)客户的痛苦如何挖掘；
3)如何针对不同的客户使用销售工具；
4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。
3.流程管控销售进度
1)决策人如何**项目流程表管控销售；
2)如何做销售目标预测；
3)如何**流程管理提升销售目标达成率；
4)决策人不要听销售故事，要看数据。
4.重大销售项目怎么高效管理
1)如何定义公司的重大项目；
2)重大项目的跟进策略；
如何用周报管控销售重大项目。
三、客户关系
1.客户关系基础
1)为客户服务，是华为存在的**理由；
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3)客户关系特征3步走；
4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点；
5)标杆客户关系框架；
6)中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念；
2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝；
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型；
4)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流；
5)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作；
6)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动；
7)普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist；
8)普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
9)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动；
10)普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。
思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
3.组织客户关系
1)组织客户关系基本概念；
2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系；
3)组织客户关系四要素及其活动形式；
4)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段；
5)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。
思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
4.关键客户关系
1)关键客户关系基本概念；
2)关键客户关系之定义与价值；
3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
4)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）；
5)关键客户关系工具2：6维5级；
6)关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法；
7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”；
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人。
8)关键客户关系工具6：做好销售的基本功。
9)与客户建立连接，打开联接，深入链接
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
10)与客户首次连接如果受阻；
11)麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
12)使用客户关系，就像使用信用卡。
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销售管理内训 
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