深圳销售管理人员培训

兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的**支柱，下面的销售人员还怨声载道；一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队。

1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

一、销售目标制定——明晰清楚的管理基准

1.1销售管理角色认知

1.2销售目标制定

•OGSMT目标设定法

•目的（Objectives)

•目标（Goals）

•策略（Strategies）

•衡量（Measures）

•时限（Time-Limited）

1.3销售目标分解为销售行动

•6-Must工具分解目标为行动

•目标分解的顺序及要点

•练习：顺序分解目标

二、销售团队建设——塑造优秀的管理主体

2.1团队组建与搭配

•团队与团伙

•基于任务的团队角色构建

•合理的招聘与面试

2.2团队激励与考核

•团队成员激励

•销售团队的业绩评估

三、销售能力培养——练就匹配的销售能力

3.1开发式销售培养（DSC）5步模型

•开发式销售培养（DSC）5步模型

•开发式销售培养训练技巧

•开发式销售培养反馈

•销售培养训练计划

3.2销售教练的自我修炼

•问题分析与解决4步模型

•厘清问题

•分析原因

•制定决策

•行动计划

四、销售过程管理——实施合理的管理方法

4.1销售漏斗

•销售漏斗介绍

•销售漏斗使用四大原则

•销售漏斗应用

4.2销售流程

•销售流程要素

•容量性指标

•流动性指标

•销售流程与销售漏斗

•基于销售漏斗的销售管理

4.3销售会议

•销售会议目标

•回顾与改进

五、销售团队管理改进计划

•回顾课程主要内容

•厘清销售团队管理现状

•明确主管管理问题

•查找主要原因

•制定合理的改进计划

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。