苏州市场营销渠道策略培训

互联网改变世界，特别是在日新月异的移动互联网时代中，企业的业务模式、产品特点、营销方式都要与时俱进，通过不断的创新来实现自我超越。对企业来说，如何充分利用自身优势，将互联网业务与传统业务相结合变得非常重要。同时，如何利用现有传统渠道渠道、电子渠道等资源，积极发展电子商务，通过丰富多彩的互联网营销方式进行推广，也显得尤为关键。

1.帮助参训者认识渠道的职能，渠道未来的发展趋势，帮助企业提前布局全渠道。

2.帮助参训者掌握全渠道构建的体系设计，三维布局全渠道，打好渠道地基，迎接未来发展。

3.帮助参训者掌握建设地网（传统渠道）、天网（电商渠道）和链接渠道（社群）的内容、方法和工具，建设好全渠道。。

4.帮助参训者掌握全渠道B链、C链和新零售的规划、建设主要内容、实施步骤和工作方法，赋能渠道商，提高渠道效率。

5.帮助参训者掌握全渠道背景下的客户经营体系运作，运用高效工具，获得客户价值的最大化收益。

第一讲：战略——经营模式选择

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营（直供）

3. 分销制（经销制）

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1）环境分析

2）消费者画像

3）消费者痛点

2. 基于产品

1）产品的知识含量

2）产品的生命周期

3）产品的附加值

4）产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源

1）中间商

2）零售商

4. 基于企业自身

1）自身资源

2）企业战略

5. 基于竞争对手

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第二讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）

4. 电商客户的开发

1）电商经销商

2）电商平台

3）新零售

4）社交电商

5）IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研分析

2. 市场经营模式的选择

3. 客户的选择

4. 客户的设立标准：（KPI、帮扶）

第三讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么？

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1）区域策略

2）渠道策略

3）终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理

1）投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

3. 线下渠道的流量转化的管理

1）流量转换与ROI的关联

2）库存结构与分析

3）流量转化的方法

4. 提升盈利能力的管理

1）提升销售额

2）提升毛利

3）优化成本

4）优化费用

五、日常管理（打造团队内容）

1. 士气管理

2. 目标管理

3. 计划管理

4. 执行管理（过程管理）

5. 奖惩管理

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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