杭州大客户营销培训计划

作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，快速与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

第一讲：大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

2. 大客户销售流程

3. 大客户关系发展五个阶段

4. 大客户风险评估

第二讲：迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

三、如何获得大客户的关注？

1. 商机发展提示卡

2. 建立好印象的话术

四、拜访大客户三步曲

1. 拜访前的准备

2. 拜访中注意事项

3. 拜访后工作

第三讲：精准获取大客户需求

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户”想要的”VS客户“需要的”

三、挖掘需求原则

1. 有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

五、大客户现状收集

第四讲：**建立大客户信任关系

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

2. 如何培养内部“战友”？

二、如何让客户对自己有好感？

1. 怎么做会让客户对自己有好感？

三、如何突破关键决策人？

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么？

3. 如何约见关键决策人？

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

四、如何与4种不同类型的客户打交道？

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

五、大客户关系维护方法

第五讲：构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. **

第六讲：引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

2. 标书细节

3. 竞争对手

4. 支持者

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

第七讲：满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

3. 主动创造为客户服务的机会

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大客户管理是通过为大客户提供持续的、个性化的解决方案，来满足大客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和形成竞争优势，实现双赢的过程。实施大客户管理，可以帮助企业从战略上重视核心客户和关键客户，可以有效形成企业资源的集约化配置，集中优势资源向优质大客户倾斜，以便于建立和维护长期友好的客户关系，形成对大客户市场的深度挖掘，避免自身陷入市场的无序和低价竞争当中。

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