深圳销售谈判技巧培训机构
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2021-05-07
销售谈判技巧培训课程导读在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还
销售谈判技巧培训课程导读
在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事销售、商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。
销售谈判技巧培训课程目标
1.谋略筹码:学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码,在不利情境下也要找到自身的筹码;有筹码运用筹码,没有筹码创造筹码;
2.步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。每步骤学习三个关键技巧,必须要达成该步骤阶段性目的,步步为营,成为谈判主控者;
3.实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例模拟演练来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。后续回职场实践练习,可形成自己的销售谈判套路打法和共同的销售话术。
销售谈判技巧培训课程介绍
销售谈判技巧培训课程大纲
单元一. 分析策略、寻找筹码
●破冰讨论:何谓“谈判”?何谓“双赢”?正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
●不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
●甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
●逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
●销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
●视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
●思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
单元二. 路径策划、谈判准备
●谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
●设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
●准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
●谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
●标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
●案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调
●PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
●开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
●谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
●案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
●练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
●视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
●此步骤目的:营建氛围、定调定位、造势布局
单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望
●思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
●用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
●有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
●推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
●提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
●练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;
单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利
●讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
●讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
●让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
●讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
●让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
●讨价还价目的:分毫必争,最大争利,坚守底线
●销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
●真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢
●拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
●协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
●探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
●案例练习:达成共识的方法
●确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
●把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
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实用谈判技巧之让步的策略
价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架。正确的让步应该是不断减少的让步,让客户感觉到你的让步空间是越来越低的,例如第一次让价是100,第二次就要比100少。如果让步的空间越来越大,客户不知道还有多少空间可以让,单子就很容易黄了。
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