北京大客户销售总监公开课

客户与其说是对于销售员很重要，还不如说客户就是公司可持续发展的生命基石。大客户尤其是如此，长期与大客户的合作，才能保证公司健康有序的长远发展。因此，对于销售原来说，维护好大型客户就显得十分重要了。

在进行大客户销售的时候，总会碰到很多难题：

例如经常被客户否定产品，被迫跟着客户的步调走。例如得不到客户的重视与尊重，不得不常常“热脸去贴冷屁股”。又例如常常会沦为竞争者的“陪跑员”，用心设计的方案拿给客户后却杳无音信！

如果在进行大客户销售时遇到了这些问题，一定要沉心思考："是不是在和客户沟通与管理的过程中，哪里出现了问题？"

作为负责大客户的销售人员，要能够对市场进行分析，了解当前的大客户蕞需求的产品，针对他的需求，用蕞贴近他的用语来和对方相处。你要能够清楚理解大客户身份，并用他蕞舒适的方式和他交流，避免出现鸡同鸭讲的情况。这样才能让你的客户给予你正向反馈，为接下来的合作铺好路。

1、学习掌握大客户管理的营销模式，了解现代销售人员的基础建设；

2、培养销售人员的心态素质，掌握成功销售心态的六大定律；

3、提升销售人员的团队精神，提升团队效率；

4、学习开发客户的流程及技巧，提升自己的销售谈判能力。

第 一讲：银行公司客户营销概述

1.客户是财富

2.产品是武器

3.关系很重要

4.本质是交换

5.营销要分类

6.风控是保障

第二讲：公司类授信大客户营销

一、搜集信息确定目标

1.广泛搜集信息

2.确定目标客户

二、整理资料分析风险

大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发

1.排查关联确定主体

2.核实主要财务指标

3.财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1.企业需求分类

2.如何判断企业具体需求

3.资金短缺型客户如何实现银行收益最大化

4.扩大销售型需求

5.降本增效型需求

6.加强管理型需求

7.暂时没有需求怎么办？

四、上下联动抓紧落地

1.凝心聚力快速响应

2.齐心协力联动落实

3.营销好客户中的”三种人”

第三讲：机构客户营销

一、机构客户分类及特点

1.财政类客户

2.社保类客户

3.公积金类客户

4.教育类客户

5.医院类客户

6.公检法监类客户

7.政府各级单位类客户

二、千方百计强力切入

1.切入客户的四种方式

2.客户总是推托不见，怎么办？

3.善于借力八方支持

4.上下联动整体营销

5.上中下层都要营销

6.密切联系长期营销

三、精心准备密切关系

1.第一印象非常重要

2.初次见面聊什么、怎么聊

四、把准需求巧妙介入

1.机构客户的授信需求特点

2.招标工作流程及注意事项

3.借助第三方公司跨界营销

五、摸清情况抓住关键人

1.复杂业务四种人

2.要了解客户对合作银行态度

3.要摸清客户内部情况

六、千方百计搞定关键人

1.要让关键人感到“个人赢”

2.要摸准关键人需求并满足

3.要用好“教练”

4.让关键人脱下“盔甲”

七、持之以恒搞好服务

1.建立持久的互动关系

2.时刻跟踪新需求

3.持续增加服务

4.把握进退分寸

5.做好两个交接

第四讲：行动才能致胜

1.为什么很多行长、客户经理总是抱怨没客户？

2.解读“没有客户”

3.客户营销先要解决“懒”的问题

4.重点解决“营销三怕”问题

5.确定目标很重要

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原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

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