行业大客户销售技巧培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2021-01-18
大客户销售技巧提升培训导读大客户是经销商发展的源泉,管理大客户即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败,从20、80法则中我们可以看出,20
大客户销售技巧提升培训导读
大客户是经销商发展的源泉,管理大客户即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败,从20、80法则中我们可以看出,20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。
针对大客户的管理关系到企业营销战略的成败,把握的好,经销商即可步入发展快车道,否则将面临市场发展停止不前,甚至是被其他经销商吃掉的危险境地。大客户管理需要有一整套流程方法。
大客户销售技巧培训目标
1、树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。
2、塑造大客户销售人员的职业形象,提升客户信赖感。
3、掌握大客户销售中必备的礼仪规范,并提高销售人员的职业素养。
4、提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一讲、成功销售七项心理法则
1、因果法则
2、报酬法则
3、控制法则
4、相信法则
5、专心法则
6、物以类聚法则
7、反映法则
第二讲、销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三讲、销售沟通中,听、问、说基本功
一、听:听什么?怎么听?
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问:问什么?怎么问?
1、利用提问导出客户的说明;
2、利用提问测试客户的回应;
3、利用提问掌控对话的进程;
4、提问是处理异议的**方式;
三、具体提问还是要根据对象而定
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
四、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
1、提问后沉默,将压力抛给对手
2、有效提问
3、着力宣传,诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型
7、开放问题(提出探索式的问题)
8、封闭式问题(提出引导式的问题)
五、如何说
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控:
4、改变自己的肢体动作
5、控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
6、问自己3个问题
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手!
2、让竞争对手在不知不觉中消失!
3、让自己在不知不觉中成为**!
第五讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分
2、忽视异议,延后处理的说明
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
6、征求订单
第六讲、处理拒绝原则技巧和策略
1、以诚实来对待
2、在语辞上赋以**感
3、不要作议论
4、先预测反对
5、经常做新鲜的对应
第七讲、销售团队管理
1、销售团队是人员管理
2、销售团队管理的模式
3、团队有效沟通的方法与技巧
4、四类销售员的不同管理风格
5、销售队伍的激励原理与方法
6、如何提升销售团队的执行力
第八讲、卓有成效的客户接近技巧
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
6、有效的客户接近的实战演练
第九讲、打开客户心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
2、谈判的四大法宝
3、高效沟通的技巧
4、销售控询――有效挖掘需求
5、产品介绍与呈现
6、异议处理技巧
7、有效缔结
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企业客户评价
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课程特色
The course characteristic-
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《大客户销售技巧》
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《大客户关系与进攻策略》
线上录播课程价:399元/人
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