置业顾问销售技巧培训班

在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

1、加强认识什么是销售，探寻销售的本源

2、激励销售人员及管理团队的士气

3、学习赢得客户信任的方法

4、学习解答销售工作中客户疑问的应答方法

5、掌握不同性格客户的特点和沟通技巧

6、掌握判断客户意向的方法和技巧

7、了解客户在不同阶段的不同思考

8、学习主导话题的能力

第 一讲：电话销售人员职业心态管理篇

一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

1.三管齐下有效管理压力

2.建立你的个人压力管理组合

3.调整自我心态的技巧

二、电话销售人员的自我激励

1.了解电话销售人员工作状态的变化规律

2.影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

3.应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：电话销售人员的四力训练

一、提问力

1.四层提问法训练

2.倾听力

3.引导力

4.沟通力

第三讲：顾客购买6阶段心理分析

一、盲从期

1.电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

2.询问判定客户资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1.判断意向客户的技巧

2.确定公司的优势所在

3.利用优势设计问题来“探询”

4.引导客户对优势产生需求

三、欲望期

1.推荐介绍的技巧：EFABC法则的应用

2.保留一个产品的卖点以备用：利用询问确认客户的意见

四、犹豫冷静期

1.电话销售中的沟通技巧及异议处理

2.盯、防、守技术

3.常见的五种拒绝方式及应对技巧

五、波动期

1.成交信号的把握

2.晕轮效应训练

六、成交期

1.获得客户承诺的技巧

2.先小后大成交法同意接触法

3.尝试使用法

4.假设成交法

第四讲：电话销售的6步流程训练

一、精心准备、**过关

1.克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

二、探询需求

1.封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

2.四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1.有声有色电话展示产品利益技巧

2.FABE技巧

四、犹豫冷静期（异议应对）

1.异议处理五法

五、成交及结束电话

1.成交6法

六、工具：通话后的跟进工作

1.短信、传真、电子邮件

2.跟进信模板

3.“引人注目“的标题陈述

七、工具：电话营销高手的事后工作

1.每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

2.异议库的整理

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