催收员话术训练营

目前市场经济进一步深化，但相关法律法规相对滞后、企业竞争激烈、企业信用良莠不齐，商业风险难以预测和防范。如何让企业在激烈的市场竞争中趋利避害？有效的商业风险预测、监控和管理，建立良好的企业信用管理体系已经成为当代企业管理中的重要组成部分。

市场日益加剧的竞争，又迫使企业寻求既能有效拓展市场，又能保证回款的新的经营模式。信用赊销，便成为首要之选。信用控制与风险防范，也成为企业保证经营利益实现的有效手段。

应收账款的绝大部分都是在与客户的业务交往中因不规范操作形成的，如果能提高一线营销人员的信控意识、风险防范能力及专业的谈判与催收技巧，对企业的应收账款回收，加快企业资金现金流动，确保企业销售利益的蕞终实现，将具有极大的益处。

1、洞察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口；

2、建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险；

3、学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险；

4、掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧。

单元一：信用风险对企业的影响

信用风险的产生

成熟信用交易的前提

中国商业信用环境现状

信用风险的概念

信用风险的影响

呆坏账的影响

拖欠货款的影响

信用管理的目标

信用管理如何扩大销售收入

信用管理如何规避风险产生

单元二：逾期账款的催收思路和技巧

一、企业债务的特性

企业为什么会产生欠款

企业的债务存在怎样的矛盾

赊销客户的分析

欠款客户的分类

客户欠款的两大根本要素

客户拒绝付款的借口

二、企业催收政策

企业如何自行催收拖欠的款项

企业催收的各种方法：电话、信函、面访等

欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎样才能令客户按时付款

三、企业追账的原则

四项追账原则

商业追账的各种手段

企业追账的法律手段

应收账款管理的方法及实施

应收账款跟踪管理方法

四、发货前的准备工作

库存管理、送货和发货控制

账单管理系统

应收账款管理具体操作

RPM过程监控制度

单元三：账款难以回收的危险信号

一、客户拖欠十大危险信号

合同管理及票据管理

如何保障公司债权

二、保障公司债权的各种文书有哪些

保障公司债权的三大重要文件

合同管理注意的细节

怎么样的合同才有效

三、签订合同时需要注意的细节

票据管理系统

发票的管理

月结单的管理

授权委托书的管理

授权委托书的作用

什么情况下需要签订授权委托书

四、其他管理工具介绍

客户信息的获得渠道及使用

预防商业欺诈

常见的商业欺诈手段

如何防范商业欺诈

单元四：信用管理客户的分类

不同的管理角度对客户分类依据不同

信用管理客户分类的依据

一、新客户所关注的信息点

体现合法性的信息

体现资本实力的信息

体现业务发展潜力的信息

二、老客户所关注的信息点

体现各种变动状况的信息

体现资本周转状况的信息

体现交易记录的信息

三、核心客户所关注的信息点

核心客户的特点

管理核心客户的要诀

各种信息的来源和使用

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