销售方案培训

在销售过程中，说服顾客是不可避免的。一流的销售专家也必须是一流的说服者。有时候沟通的目的是交流感情，但在销售的过程中，更多的是推销自己的观点，即认同、接受和成交。销售的过程就是说服的过程。

许多人认为销售是一个非常困难的过程。一旦你了解了销售的方式，你对销售的感受就会改变，虽然销售压力很大，但是销售需要说服对方，而且销售很难。你认为你在要求别人，但你在做一些有价值和有意义的事情：你实现了对对方的愿望，消除了你的忧虑，简单地说，你是在为别人解决问题。

1、课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好厅堂营销做好准备

2、帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，导入目前蕞新的社群营销思维，做蕞有针对性的营销

3、帮助学员在服务的基础上把握蕞接地气的营销技巧，课程结束每位学员都能找到自己的目标市场、建立自己的社群体系、并能立即用到实际工作中

4、学员能把握主动服务营销流程，更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

第 一部分: 客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的；

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第二部分: 如何拜访客户:

（一）拜访的步骤：

确定目标客户集中地点

陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

进入公司：注意恰当开场白

每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

筛选意向客户，确定跟踪目标

整理客户资料

（二）拜访的好处

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

如何开场，一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种蕞经典开场抓住客户心

第三部分：拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分：客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用

异议处理的方法

建立客户异议手册

第六部分：客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分：有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

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赵全柱讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。销售培训给我感触较深的一句话是“品牌世界没有真相，只有消费者的认知消费者相信就是真相”是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有技巧性的，并且变通能力需要很强，让我对不同于以前有了新的销售技巧和方法，老师真的很棒！

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