上海营销渠道管理公开课

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策。

5、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。

6、学会激活经销商的七个策略，并与经销商大户形成战略合作关系。

7、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

8、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

9、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

第一讲：工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲：优质经销商开发策略

一、经销商调查

二、四个思路锁定目标经销商

三、考察目标客户

第三讲：经销商谈判与沟通

第一步：拜访前进行周密准备

第二步：准确分析和把握经销商需求

第三步：充分塑造和传播产品价值

第四步：谈判中处理经销商抗拒点

第五步：合约缔结 达成合作

第六步：.经销商建档

第四讲：经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲： 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

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经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，建议不要采取这种模式。