顾问式销售技能秘籍内训课
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2020-04-01
公司资源太少了,无法支持销售工作;公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙
课程目标
Course objectives-
01
帮助学员了解营销的本质
-
02
帮助学员了解什么是顾问式销售
-
03
让学员掌握顾问式营销实战技巧
-
04
让学员学会客户之间沟通和谈判的技巧
课程要素
Curriculum elements-
课程方式:
采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
-
课程对象:
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
-
课程时间:
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
单元一:销售理念与心态
1.销售人员是否在传递价值,创造价值?
2.从哪里创造价值,价值等式是什么?
3.我是谁?销售人员如何自我定位?
4.销售工作有什么价值和意义?
5.我要成为谁?
6.销售人员应该具备什么样的素质?
-
单元二:了解客户
1.谁是我们的客户?
2.我们对客户的认识存在哪些误区?
3.客户有什么样购买需求?
4.如何认识并了解客户的不同需求?
5.客户的购买特点是什么?
6.如何判断客户处于什么样的购买阶段?
-
单元三:销售流程
1.为什么要有销售流程?
2.为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?
3.销售流程是如何开展的?
4.进行销售前都要做什么样的准备工作?
5.如何在销售前全面了解客户?
6.如何在销售前制定销售策略?
-
单元四:客户开发
1.什么样的客户开发观念有效?
2.客户开发需要找到谁?
3.运用哪些方法进行客户开发高效?
4.客户开发要注意哪些要点?
-
单元五:销售拜访
1.如何让客户一眼就看中你?
2.如何让客户喜欢你?
3.拜访中如何进行会谈?
4.拜访中如何让客户信任你?
5.如何让客户把需求都告诉你?
-
单元六:引导需求
1.客户提出的需求是真正的需求吗?
2.如何了解客户的内在需求?
3.如何了解客户需求的紧迫度?
4.如何提问引导客户的需求?
-
单元七:产品推荐
1.如何介绍产品能打动人心?
2.如何让我们的产品具竞争优势?
3.如何让客户自己深刻了解产品的优势?
-
单元八:异议处理
1.客户一般会在什么时候提出异议?
2.客户提出异议的真正目的是什么?
3.客户都会提出哪些异议?
4.如何来处理这些异议?
5.如何采取有效策略来对付异议?
价格异议如何处理有效?
-
单元九:成交技巧
1.如何发现购买讯号?
2.如何达成交易?
3.传统成交技巧有什么弱点?
4.如何判断是否可以开始销售的后冲刺?
5.如何达到双赢成交?
6.成交之后怎么办?
-
单元十:售后跟进
1.成交就是一切吗?
2.客户做完采购决策后担心的是什么?
3.客户还会不会再向你重复购买?
4.客户会不会向别人推荐你?
-
单元十一:销售策略
1.销售过程中如何判断竞争形势?
2.在采购决策中,客户担心什么?
3.如何对竞争形势进行有效评估?
4.如何激发客户的购买需求?
5.如何在客户心目中抢得优势地位?
6.客户已经基本确定购买决策时怎么办?
7.我们处于劣势怎么办?
8.客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?
-
单元十二:客户关系
1.什么样的客户关系策略有效?
2.客户关系发展与维护的真正含义是什么?
3.如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?
4.如何评估客户关系?
5.客户关系管理的关键要点是什么?
6.在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?
老师介绍
The teacher introduced-
王同 销售渠道与终端零售讲师
中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师 -
陆和平 知名销售管理讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师 -
包贤宗 知名工业品大客户营销教练
工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师 -
鲍英凯 资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师
客户评价
The customer evaluation-
1,王同老师的培训课程,让我掌握销售管理过程中的关键节点,在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段,注重过程管理,凝聚团队精神,提升团队的销售业绩,下次机会还来参加王老师的课程。
-
2,销售不仅仅只是卖产品,更多的是提供优质的服务,对于顾问式销售来说,用户服务好客户是蕞基本的技能,听了陆老师的课程,让我领悟了顾问式销售存在的真实意义,也为自己的创造新业绩有了信心。
-
3,包贤宗的顾问式销售培训课程让我明白了一个道理,“客户花钱买的不是产品而是高于产品的价值”,所以我们需要塑造产品的价值,用心的服务客户。
-
4,鲍英凯幽默风趣的授课模式,让我觉得课程氛围一点都不枯燥,老师在讲到销售如何解除客户拒绝问题的时候,我认为老师分析的特别到位,也给我往后的工作受到了很大的启发。
机构介绍
Institutions to introduce咨询预约
To make an appointment visit