杭州营销渠道建设培训

得渠道者得市场，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品，充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑，而那些不重视营销渠道，或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味，从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了，而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略，在执行中，渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。

第 一 章、营销精英职业化修炼

1、营销精英信念体系重构

●情绪ABC理论

●为什么要改变消极的信念？

●有效改变消极信念的五个步骤

2、销售人员的四大不良习惯

●推卸责任

●不会受权

●任务思维

●不善合作

3、营销精英必修职业理念

●态度决定一切

●优秀的人不抱怨

●自信让你更加成功

●反省自我

●千万不要“自我设限”

●山不过来我过去

●不要差不多思维

●要想天助，首先要自助

●每一片土地都是一处钻石矿

4、销售礼仪

●专业销售的着装

●专业销售的行为规范

●专业销售的职场礼仪

【重点】打造销售人员的职业理念与团队精神

第二章、如何实现厂商共赢

1、厂商合作的困境何在

●厂家为商家提供三个利益

●商家为厂家提供三个平台

●渠道的作用

2、销售人员的自我定位

●1、“四个多少”式的销售人员

●2、销售人员的正确定位

●3、经销商的定位

3、三种销售模式分析

●三种价值类型的客户

●对应的三种销售模式

●顾问式销售分析

●如何有效提升客户粘性

4、渠道成员的四种类型

●交易型

●管理型

●一体化型

●特许经营

5、厂商实现双赢的三部曲

●有效沟通

●充分信任

●合作共赢

【案例分析】格力电器的渠道关系策略

【讨论】如何为渠道成员提供更大价值

第三章、营销渠道模式规划策略

1、渠道规划概述

●常见的三种渠道模式

●八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

●市场

●产品

●企业

●经销商

●竞争

●环境

3、渠道规划的三个方法

●渠道长度

●渠道宽度

●渠道广度

●各种渠道模式的特点和优劣势

●渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

●经济性原则

●控制性原则

●适应性原则

●渠道效率标准的七个最如何平衡

5、渠道生命周期及应对策略

●渠道生命周期各阶段特征

●渠道生命周期应对策略

【案例分析】

1、特斯拉的渠道模式能走多远

2、丰田的销量下跌原因在哪

2、某企业的渠道变革之道

【工具】市场的SWOT分析工具

第四章、经销商的选择策略

1、选择经销商的四个思路

●理念一致

●实力考评

●严进严出

●合适互补

2、选择经销商的六个标准

●营销意识

●企业实力

●服务能力

●产品匹配

●口碑信用

●合作意愿

3、寻找潜在经销商的方法

●结网法

●经销商选择的MAN法则

4、合作谈判前的准备

●市场和经销商

●产品资料和销售政策

5、发掘经销商的真正需求

●经销商对合作关心的四个方面

●六种问话找到经销商的需求

●SPIN销售技巧

●经销商的四种反应模式及对策

6、说服经销商的方法

●产品及方案展示策略

●异议处理策略

●说服经销商的三个秘诀

【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量

【案例分析】广东的经销商应该怎么选

【工具】差异化策略、客户分类方法

第五章、如何做好经销商日常管理

1、经销商的分类与对策

●四种类型的经销商

●四种管理策略

●问题经销商分析

●销售人员如何平衡各方关系

2、渠道管理管什么

●管经营

●管管理

●管问题

3、渠道激励的策略

●台阶返利

●消库补差

●销售竞赛

●提货返点

●限期提货奖励

●实物促销

●销售人员激励

●其他方式

4、渠道发展的四个阶段

●速度阶段

●广度阶段

●深度阶段

●适度阶段

5、经销商日常拜访的两个原则

●规律联系，定期拜访

●目标导向，过程管理

6、经销商日常拜访的具体要求

●拜访经销商的六个任务

●拜访经销商的六步流程

●经销商评估的六个标准

【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

【讨论】经销商常见问题应对

【工具】1.经销商绩效评估表  2.经销商拜访表

第六章、渠道掌控策略

1、如何制定销售政策

●销售政策要遵循的四个原则

●销售政策的四个内容

●经销商的需求层次分析

●返利政策的制定策略

2、掌控经销商的七种方法

●品牌掌控

●理念掌控

●服务掌控

●用户掌控

●利益掌控

●组织掌控

●合同掌控

●渠道中的五种权力的应用策略

3、如何处理渠道冲突

●垂直冲突

●水平冲突

●协调渠道冲突的策略

●窜货的原因和控制策略

4、如何更换经销商

●经销商调整的前提

●更换经销商的六个准备

【案例分析】

1、某企业的成长与渠道变革策略

2、宏碁的渠道冲突管理策略

3、调整经销商的影响