市场营销人员培训课程

将营销人员和管理人员置身于变幻莫测的营销市场环境中，这是一个具有挑战性的任务。为了能够有效分析市场并做出明智决策，他们必须站在企业的制高点上，紧密结合高层战略，巧妙地规划营销战略和制定战术。在这个过程中，他们需要综合运用丰富的营销知识和经验，始终与时俱进。

每一位学员都能全情投入，亲身体验市场调研、市场定位、营销战略规划以及战术制定等关键环节。甚至，他们可以深入到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理和客户服务等各个操作层面。有时候，他们的策略可能会取得辉煌的胜利；而有时候，他们也可能会面临挫折与失败。然而，正是**这种实际操作和触摸底线，他们才能真正感受到营销实战技能的真谛，并提升自己作为营销人员所需的综合素质和技能。

第 一 讲：市场趋势、开拓市场

一、分析

1、市场趋势数据分析

2、了解市场机会风向

3、分析市场关键机会

4、洞察市场关键商机

5、制定市场销售目标

二、企业经营的本质

1、企业经营所涉及的因素

2、企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素

3、影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制

4、企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第二讲：客户需求、开拓市场

一、互联网+时代对买方购买行为的影响

二、客户需求分析

1、分析客户需求数据

1）学习了解研发和市场需求之间的关系

2）从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用

2、评估客户质量收益

3、精准关键客户人群

4、制定捕捉客户计划

— 学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策

5 主动积极开发客户

— 脑力激荡：产品组合决策、新产品研发规划决策

第三讲：销售计划、预测商机

一、确定销售目标

——市场战略和产品、市场的定位

1、差异化竞争、快速致胜策略

2、产品销售价位、销售毛利分析

3、市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

二、制定销售计划

三、监控销售过程

1、市场投入的效益分析

2、产品盈亏平衡点预测

练习：销售计划的制定

第四讲：激情销售、高效销售

一、主动积极开发市场

1、充满激情开拓客户

2、高效快速销售产品

二、高效快速达成目的

1、企业如何制定财务预算-现金流控制策略

2、如何根据市场分析，制定销售计划安排生产计划

3、如何进行高效益的融资管理树立成本意识，提高预算的制定与控制能力；

4、从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；

三、开拓营销思路、提高实际操作技能

练习：高效成交的关键

第五讲：业绩**，业绩导向

一、分析

1、小组销售业绩分析

2、小组销售过程解析

3、小组业绩复盘总结

4、小组销售业绩评估

二、复盘总结

小组讨论：业绩导向复盘总结

讲师复盘总结：

1）理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义

2）培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识

3）建立企业统一语言，打造共同愿景

4）企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执