市场销售培训课程

市场营销不仅仅是推销和广告，而是一项致力于创造、传播和交付客户价值思维的活动。我们的目标是培养学员对市场的导向经营理念，培训他们共同创造和共赢的思维意识，以提升他们在就业和创业中的竞争力，并为企业和非经济组织服务，积极参与到客户价值活动中。

本课程研究了企业如何有效地将产品或服务传递给消费者或用户。通俗地说，它可以被定义为一门研究如何成功经营与竞争的学问。课程的关键内容包括如何准确识别市场需求、细分市场，并基于目标市场采取相应的营销组合策略，例如产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。然而，它不仅仅停留在理论上，更注重实践应用，帮助学员掌握市场营销的核心技能和工具。我们旨在**这门课程，帮助学员开启成功经营与竞争之路。

第 一 章：市场营销概论

第 一 节：市场营销与市场营销学

市场及其相关概念

市场营销的含义

市场营销学及其分类

市场营销的产生与发展

第二节：企业市场观念选择

市场观念的类型

企业的内在性质与市场观念原初形态

市场环境压力类型与企业市场观念

市场营销的组合构成

第三节：顾客让渡价值和顾客满意度

顾客让渡价值

顾客满意

客户关系管理（CRM）

第二章：市场分析

**节：市场营销环境分析

市场营销环境含义及其构成

市场营销环境特点

宏观环境

微观环境

环境分析评价

第二节：消费者市场分析

消费者市场的含义和特点

消费者的购买行为模式

影响消费者购买的主要因素及分析

消费者购买决策过程的参与者

消费者购买行为类型

消费者购买决策的主要步骤

案例分析

第三节：竞争者分析

竞争者识别

竞争者分析

竞争分析的层次和目标

判定竞争者的目标和战略

评估竞争者的实力和反应

确定竞争对象和战略原则

第三章：企业战略计划与营销管理过程

**节:企业战略

企业战略的含义和构成

企业战略的特征

企业战略的层次结构

第二节：企业战略计划过程

第三节：市场营销管理过程

第四章:目标市场战略

**节：市场细分概论

市场营销策略的发展阶段

市场细分的客观基础

市场细分的作用

第二节：市场细分的标准、原则及程序

市场细分的标准

市场细分的原则

市场细分程序

市场细分的手段

市场细分的定量分析工具

第三节：目标市场的选择

评估细分市场

目标市场范围策略

目标市场营销战略

第四节：市场定位

市场定位的含义及特点

市场定位的方法

定位的步骤

市场定位战略

第五章：产品策略

**节：产品整体概念

产品整体概念的构成

产品的分类

第二节：产品组合概念

关于产品组合的几个概念

产品组合的分析评价

产品组合决策

第三节：单个产品决策-品牌决策

品牌的含义

品牌的作用

品牌形象

品牌资产

品牌决策

第四节：产品生命周期

产品生命周期概念

使用产品生命周期概念应注意的问题

产品生命周期的意义

产品生命周期各阶段的策略

第五节：新产品开发

新产品开发的含义及开发风险

新产品开发的模式及组织

新产品的开发程序

新产品的推广和扩散

第六节：包装策略

包赚的含义和作用

包装种类

包装的设计原则

包装策略

第六章：定价策略

**节：有效定价的基本程序

企业的定价目标

有效定价的基本程序

定价的具体程序

第二节：影响价格的主要因素

消费者对价格的认知和接受过程

影响价格的主要因素

第三节：定价的基本方法

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

第四节：定价策略

心理定价策略

折扣定价策略

差异定价策略

等级定价策略

阶段定价策略

组合定价策略

关系定价策略

第五节：价格调整策略

企业降价与提价

顾客对企业调价的反应

竞争者对企业调价的反应

企业对竞争者调价的对策

第七章：促销策略

**节：促销组合决策

促销的含义和方式

促销的目标和作用

促销组合的含义

影响促销组合策略的因素

第二节：广告策略

广告要素和广告的主要分类

广告运动的管理及决策

广告整体冲击力

第三节：营业推广-销售促进

营业推广的含义、类型及内容

营业推广的工具-针对消费者

营业推广的工具-针对中间商

第四节：公共关系

公共关系的定义、职能及工具

公共关系的特征及策略

公共关系的具体手段

第五节：人员推销

人员推销的含义、特点和作用

推销的环境和个人任务

人员推销的销售过程

人员推销的管理决策

推销人员必备的素质

推销技巧

第八章：分销渠道策略

**节：分销渠道的概述

分销渠道的含义、作用和意义

分销渠道的功能和作用

分销渠道的模式

第二节：分销渠道的设计和选择

分销渠道设计的含义

分析分销渠道设计的影响因素

确定渠道选择的方案

规定渠道成员的权利和义务

评估渠道方案

第三节：分销渠道的管理

渠道的管理过程

选择渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

渠道冲突管理

第四节：批发商和零售商

批发商业

批发商的含义及分类

批发商的职能

批发商所提供的服务

批发经营的发展趋势

零售商业

零售商业的变革

零售业态的类型

思考：市场营销的未来方式发展与变化趋势？