理财经理营销心理学培训

作为商业银行客户经理，我们需要掌握一系列高效的技巧来识别客户的投资心态，并且快速建立与客户之间的紧密联系。我们需要激发客户潜在的理财目标，并且**定义式营销产品来帮助他们实现这些目标。我们还需要将客户的需求转化为我们的营销策略，协助他们有效地配置资产。同时，我们需要善于运用我们的产品工具，以帮助客户达到财富目标。

为了让客户经理更好地理解不同客户的投资心理，并且应用这些心态在金融服务中，我们提出了这本营销心理学课程。这门课程将提升客户经理与客户之间的沟通和服务能力，使其更容易把握客户的实际目标，与客户之间形成良好的互动效果。**这种方式，我们可以挖掘客户潜在的需求，并且实现金融产品高效推广营销的目标。我们还将有针对性地将产品融入客户的需求中，确保客户的采购有明确目的，并且营销策略能够取得有效结果。**合理而精准地运用工具，我们可以帮助客户实现他们的财富目标。

第 一讲：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

体验：我要找到你

第二讲：DISC性格分析基本原理

1. 对他人识别的根源

2. DISC的性识别原理

3. 掌控型识别与特征

4. 影响型识别与特征

5. 稳健型识别与特征

6. 谨慎型识别与特征

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

第三讲：基于DISC技术在理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

演练：“同桌的你”性格分辨PK

二、投资心理学团队演练

1. 演练规则说明

2. 团队协作演练

3. 演练点评

演练：团队协作分辨客户心态

演练分析

第四讲：投资性格在理财营销应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 性格心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第五讲：性格在产品营销中的应用

一、自我性格心理应用

二、对待差异的三个阶段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 从《三国》人物看差异对待

三、同事之间性格应用

四、家庭成员性格应用

五、性格心理对客户开发与服务的影响

六、客户性格心理应用

七、性格需求差异

八、性格营销应用范畴

九、营销中同理心表达应用

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第六讲：营销中的沟通

一、沟通中的倾听

1. 聆听的方法

2. 倾听的四个误区

1）价值判断

2）寻根刨地

3）好为人师

4）想当然

3. 沟通的两种模式

1）说服

2）交流

二、沟通中的发问

1. 发问的方式

2. 发问的技巧

3、沟通中的回应

1）有效回应

第七讲：客户异议、投诉处理

一、客户异议投诉根由

二、同理心表达模式

三、异议处理三模式

1. 承接认同

2. 巧妙转入

3. 同频合意

四、常见异议处理表达

五、常见投诉处理表达

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例